stify">) визначення місії - основного орієнтира дій;
) прогнозування - оцінка майбутнього стану зовнішніх і внутрішніх факторів;
) формулювання цілей (бажаних результатів). Мета повинна бути чіткою, ясною, конкретною, вимірної (відповідь на питання «що»). Ідеал - недосяжна мета;
) програмування - створення планів дій, програм, графіків робіт - планів у часовій послідовності (відповідь на питання «коли», «як»);
) бюджетування - визначення обсягу робіт і розподіл обсягів ресурсів за видами робіт (відповідь на питання «скільки»);
) формування політики підприємства - складання загальних правил діяльності на підприємстві;
) формування процедур дій (бізнес-процесів).
1.1.2 Види планування продажів. Методи розробки плану продажів
Для того щоб правильно розробити план продажів страхової компанії на черговий рік, потрібно зрозуміти його роль і місце в системі оперативного (поточного) планування компанії. Це місце обумовлено тим, що план продажів є головною складовою дохідної частини бюджету компанії на черговий рік, тому що інвестиційні доходи і доходи з перестрахування сьогодні не є визначальними в діяльності переважної більшості російських страхових компаній.
Види планів продажів:
1) стратегічний план націлений на виконання стратегічних завдань.
2) Оперативний план складається з організаційних підрозділам і підприємству в цілому на короткі періоди часу.
) План маркетингу - одна з важливих частин плану компанії, а процес планування маркетингу повинен здійснюватися як частина загального процесу планування та складання бюджету фірми.
) Операційний план - це дані про збут виробленої продукції і про витрати, які можуть бути віднесені до періоду виробничої діяльності підприємства.
) План IT складається на 1-3 роки, має на увазі забезпечення необхідними ЕОМ всіх підрозділів компанії.
) План МТЗ складається з двох частин: 1) розрахунок потреби в матеріально-технічних ресурсах; 2) баланс матеріально-технічного забезпечення.
) План для HR-підрозділів допоможе його керівнику визначити цілі роботи і стратегії їх досягнення.
страховий внесок перехресний роздрібний
Малюнок 1.1 Види планів продажів
Саме, виходячи з обсягів продажів, формується видаткова частина бюджету компанії на черговий рік, що включає в себе операційні та неопераційні витрати.
План продажів може мати різний формат в залежності від цілей і завдань, що стоять перед компанією, і може включати в себе різні фази: в натуральних і фінансових показниках, за цільовим клієнтського сегменту, по продуктах і каналах продажів.
Існують наступні методи розробки плану продажів:
) Метод прогнозу.
) Метод екстраполяції.
) Нормативний метод.
) Метод капіталізації.
Метод прогнозу ринку полягає в тому, що спочатку визначається загальний обсяг продажів на потенційних ринках країни, сегментованих по продуктовому, клієнтського або змішаного ознакою. Потім визначається частка від цього обсягу, займана страховою компанією. Способами визначення обсягу продажів на ринку можуть бути наступні: за часткою у ВВП і за темпами зростання.
Алгоритм розрахунку за часткою ВВП і темпами зростання:
) Береться прогноз приросту ВВП по роках і його абсолютні показники.
) Визначається прогноз частки страхування у ВВП по роках.
) Визначається загальний обсяг ринку на основі частки страхування у ВВП.
) На підставі прогнозу структури ринку робиться розбивка за видами страхування та цільовим клієнтським сегментам.
) Здійснюється прогноз збору страхових премій по федеральних округах і областях.
) Виходячи з частки ринку, яку хоче зайняти страхова компанія, формується план продажів.
Метод екстраполяції заснований на середньорічних темпах приросту продажів компанії в попередні роки. При цьому можна темпи зростання продажів порівняти з темпами зростання всього страхового ринку. Наприклад, компанія зростає по продажах за останні три роки на 25% на рік. На 4-й рік за інших рівних умов можна екстраполювати цей темп приросту страхових премій при розробці плану продажів.
Нормативний метод планування продажів застосовується в тих страхових компаніях, які вимірюють KPI (ключові показники діяльності) у сфері прод...
