ажів. Такими нормативами можуть бути наступні показники:
корпоративні продажі;
кількість продажів на співробітника;
кількість продажів на агента;
кількість продажів на агентство;
кількість продажів на філію;
середня ціна поліса;
обсяг продажів на співробітника;
обсяг продажів на агента;
обсяг продажів на агентство;
обсяг продажів на філію;
загальний обсяг продажів.
Метод капіталізації розраховується виходячи з застосовуваного методу план продажів.
1.2 Організація продажів страхових продуктів
. 2.1 Організаційна структура продажів у страхуванні
Організація продажів в страховій компанії включає в себе:
1) Систему і оргструктуру продажів.
) Канали і технології продажів.
) Систему стимулювання продажів, тобто систему підвищення зацікавленості страхувальників в укладенні договорів страхування.
Організаційна структура продажів є частиною системи продажів. Систему продажів можна визначити як взаємопов'язану сукупність оргструктур, збутових мереж, каналів і технологій продажів. Організаційна структура продажів являє собою сукупність підрозділів продажів страхової компанії і органів управління.
Організаційна структура продажів тісно пов'язана зі стратегією компанії та її оргструктурою в цілому. Наприклад, видно, що в російській практиці все більше поширеною моделлю ведення бізнесу універсальних страхових компаній є холдинг. Як правило, в структурі холдингу, яку часто називають групою страхових компаній, присутні три компанії: по страхуванню життя, по медичному страхуванню, за майновим страхуванням.
Побудова фронт-офісу такого страхового холдингу є продуктовим. Питання централізації або децентралізації мідл-офісу (операційна підтримка) і бек-офісу (неоперационная підтримка) виходить за рамки цієї статті і є окремою темою.
Іншим прикладом можуть служити компанії, в основі стратегії яких лежить не універсалізм, а спеціалізація. Як правило, це монокомпаніі, що спеціалізуються на продажу окремих видів страхових послуг і не входять до групи страхових компаній. Це самостійні компанії з медичного страхування життя і окремі компанії з автострахування.
Основними видами організаційних структур продажів страхових компаній є:
) Продуктова.
) Клієнтська.
) Канальна.
) Змішана.
Сильною стороною продуктової структури є гарне знання продавцями страхових продуктів. Продуктова організаційна структура передбачає наявність спеціалізованих за видами страхування підрозділів і збутових мереж. Проте в Росії у більшості страхових компаній відсутні спеціалізовані збутові мережі, тому філії є універсальними. Тому говорити про те, що така структура може бути побудована без проблем не доводиться, оскільки до системи «продакт-менеджменту» ми ще «не доросли». При «продакт-менеджменті» страхова компанія складається з продуктових дивізіонів, кожен з яких має спеціалізовану збутову мережу і несе відповідальність за фінансовий результат по окремому виду страхування.
При цьому основними функціями продуктового менеджера є:
аналіз і прогноз ринку за видом страхування;
розробка стратегії за видом страхування, оперативного плану за видом страхування;
управління і контроль над створенням продукту;
планування і контроль виконання плану по просуванню страхових продуктів;
планування і контроль тарифів;
планування і контроль виконання плану продажів;
планування і контроль виконання плану з операційного результату;
планування і контроль виконання плану по просуванню страхових продуктів;
планування і контроль виконання плану по збитковості страхових продуктів.
Слабкими сторонами сьогоднішніх продуктових організаційних структур на російському страховому ринку є:
Роз'єднання в питаннях обслуговування клієнтів, відсутність єдиного стилю, єдиної бази даних.
Відсутність зворотного зв'язку між співробітниками продають підрозділів.
Відмінності в наданні інформації клієнту про компанії.
Допуск до роботи з клієнтом різних за темпераментом і характером с...
