надають пряме (при особистому контакті) і непряме вплив на відповідних індивідуумів, служачи еталоном для порівняння і будучи джерелом формування норм, цінностей і поведінки.
Сім'я - Члени сім'ї можуть значно впливати на купівельну поведінку один одного. p> Ролі і статуси. Роль є дії, яких очікують від чоловіка оточуючі. Кожна роль несе статус, що відображає соціальну оцінку його дій із боку інших членів суспільства. ol>
Особистісні чинники.
Вік і стадії життєвого циклу. Інтерес людей до певного типу товарів і послуг змінюється в перебігу життя. У міру зростання і змужніння людини діапазон товарів , Якими він цікавиться, розширюється. На поведінку покупця також надає вплив його сімейний стан:
Одружений або неодружений, чи має дітей і т.д. Рід занять людини робить значний вплив на характер його покупок товарів і послуг.
матеріальне положення теж впливає і на характер вибору товарів і на характер самих покупок.
Стиль життя - це весь діапазон дій людини у життя та її взаємодію з іншими людьми.
Особистість і самооцінка. Особистість кожної людини впливає на її поведінку як покупця. Під особистістю розуміються відмітні психологічні характеристики , Що визначають індивідуальні і щодо стійкі реакції людини на навколишнє середовище.
Психологічні чинники.
Мотивація. Потреба стає мотивом поводження, коли досягає достатнього рівня інтенсивності. Це напружений стан змушує людину діяти з метою його зняття.
Сприйняття - Це процес, за допомогою якого індивідуум збирає, організовує і інтерпретує інформацію, створюючи своє власне, осмислену картину світу. Засвоєння - цей психологічний термін описує зміни в поведінці індивідуума, що виникають з придбаного ним досвіду.
Переконання і відносини. Переконання - це подвергаемое сумніву думка, яку людина має щодо чогось. Ставленням або установкою, називається щодо стійка оцінка, певні почуття і відчуття, пов'язані з яким-небудь об'єктом або ідеєю. p> Споживач як учасник процесу ухвалення рішення про покупку. Можна виділити 5 функціональних ролей:
Ініціатор - Той, кому першому прийшла в голову ідея зробити купівлю товару або послуги. p> Впливає - Людина, що володіє достатнім авторитетом, щоб вплинути на прийняття остаточного рішення.
Приймаючий рішення - той, чиє слово виявилося вирішальним для прийняття рішення про купівлю по всього питання або його частини.
Покупець - Людина, яка здійснює саму покупку. p> Користувач - Той, хто вживає куплений товар за призначенням або використовується відповідної послугою.
Процес прийняття рішення про покупку.
Усвідомлення проблеми. Процес купівлі починається з усвідомлення покупцем проблеми або потреби.
Пошук інформації - слідом за виникненням потреби щось купити може виникнути потреба в інформації про товари, здатних задовольнити її. Якщо потреба занадто гостра або під рукою є прийнятний товар, споживач може купити його без пошуків додаткової інформації.
Оцінка варіантів - неможливість звести в єдину схему як складні процеси оцінки інформації про товари, якими користуються різні покупці, а й ті процеси, якими користується один і той же покупець при купівлі різних товарів. Існують різні стратегії оцінки пропонованих альтернативних товарів.
Рішення зробити покупку. На стадії оцінки встановлюється рейтинг товару серед тих, з яких варто зробити вибір, і формується намір купити товар, якому віддається перевага.
Споживче поведінка після покупки. Після покупки споживач може відчувати задоволення чи невдоволення і це В«послепокупочноеВ» поведінку представляє великий інтерес для займаються маркетингом.
Етапи процесу освоєння нового товару.
Споживач проходить 5 етапів, освоюючи новий для нього товар:
Стадія поінформованості. Споживач має деякі відомості про товар, але цієї інформації явно недостатньо.
Стадія інтересу. Споживач збирає інформацію про новий товар. p> Стадія оцінки. Споживач розмірковує, варто чи ні пробувати новий товар. p> Стадія випробування. Споживач бере товар на пробу в невеликій кількості, щоб самому переконатися в тому, чи представляє він цінність чи ні.
Стадія освоєння. Споживач вирішується стати регулярним користувачем новинки. p> 19. Поняття спонукальних мотивів купівельної поведінки, характеристика теорії мотивації А. Маслоу.
Широко відома і широко визнана концепція ієрархії потреб, розроблена Маслоу, включає в себе такі основні ідеї та передумови:
- люди постійно відчувають якісь потреби;
- люди відчувають певний набір сильно виражених потреб, які можуть бути об'єднані в окремі групи.
- групи споживачів знаходяться в ієрархічному розташування по відношенню один до одному.
- потреби, якщо вони не задоволені, спонукають людину до дій. Задоволені потреби не мотивують людей....
