х руху, а також отримати відомості про особливості потрібної фірми і про людей, які на ній працюють. І тільки після цього можна домовлятися про зустріч.
Для визначення позиції англійських фірм на переговорах з укладення контрактів, як з експорту, так і з імпорту дуже важливий торгово-політичний фактор, який іноді змушує англійську фірму переступити через явну комерційну вигоду і відмовитися від контракту.
Англійці особливу увагу на комерційних переговорах приділяють тривалості періоду контактів з партнерами. Чим довший взаємини, які до того ж підкріплені чисто дружніми відносинами до партнера, тимлегше англійської бізнесменові укласти угоду, якщо не на шкоду собі, то з дуже невеликий вигодою / 44, с. 211 /.
Основною рисою, що відрізняє російський стиль ведення переговорів при укладанні угод, на думку американських бізнесменів, є зосередження в основному на спільних цілях і приділення щодо малого уваги тому, як їх можна досягти. У той же час питання про те, як досягти тієї чи іншої мети, є ключовим. Така розбіжність щодо деталей може затягувати вироблення спільних домовленостей, а в деяких випадках - взагалі загальмувати переговорний процес. У разі вибору між більш і менш ризикованими варіантами вирішення, напевно буде обраний другий варіант. Боязнь ризику тягне за собою обмеження ініціативи. Тому, принаймні, до недавнього імені, наші учасники переговорів в основному реагували на те, що пропонував партнер, а не висували власні варіанти рішення.
Російська тактика ведення переговорів вирізняється ще й тим, що наша сторона часто на початку переговорів намагається зайняти міцну позицію, що характеризується значним завищенням вимог. Потім після тривалих дискусій і поступок відбувається зближення позицій сторін. При цьому компроміс нашими бізнесменами розглядається як прояв слабкості, тому до нього вони вдаються вельми неохоче, часто використовуються прийоми, спрямовані на отримання переваг в ході переговорів. Велику помилку, як вважають американські бізнесмени, здійснюють російські партнери, коли говорять, що дехто пропонує їм більш вигідні умови угоди. Серед солідних людей це вважається шантажем і безтактністю. Там прийнято вважати, що кожен може вибирати собі самого вигідного партнера, але повинен робити це гідно, не ображаючи інших / 24, с. 11 /.
У Великобританії частіше, ніж у багатьох країнах Північної Європи, прийнято запрошувати друзів додому. Але ділових партнерів швидше покличуть в ресторан або паб. Тут сильні традиції ділового ланчу, хоча останнім часом все більшої популярності набувають вечірні обіди. Роботу і відпочинок прийнято чітко розмежовувати, тому всі розмови про справи припиняються із закінченням робочого часу. І тим більше, проявом невихованості стане спроба заговорити про справи, поки не замовлені страви. З міцних напоїв вживають джин і віскі, хоча улюбленим напоєм англійців залишається пиво. У розмовах за столом краще уникати таких тем, як життя королівської сім'ї, релігія, Північна Ірландія, приватне життя і гроші.
Запрошення в будинок слід розглядати як знак особливої ??прихильності. Якщо таке запрошення піде, то в день візиту слід послати з посильним господарям будинку квіти, шоколад і вино. В гостях у англійському будинку не прийнятий обмін візитними картками.
Велика частина важливих рішень в російському бізнесі п...
