роль за платоспроможністю клієнтів.
Тенденція останніх років полягає в збільшенні витрат на стимулювання збуту готової продукції, в порівнянні з витратами на рекламу. Одна з причин, що пояснюють ці зміни, полягає в труднощі оцінити ефективність реклами, в той же час методи стимулювання продажів, включаючи і не зовсім легальні, спрямовані в істотній мірі на конкретних людей - торгових агентів, керівників організацій оптової та роздрібної торгівлі, покупців. Оцінити ефективність подібних витрат можна з набагато більш високою точністю.
Також, підприємство надає постійним дрібногуртовим покупцям продукцію з відстрочкою платежу 14 днів, а великим постійним клієнтам з відстрочкою до 21 день.
Для ЗАТ «Галактика» цей вид стимулювання продажів є безцінним інструментом, кіторий може застосовуватися без будь-якої попередньої підготовки в тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін підприємства.
Підприємство має власну систему збуту. Організована централізована доставка в магазини і оптові поставки за межі Ленінградської області. Збутова діяльність в ЗАТ «Галактика» в останні роки значно покращилася.
Протяжність каналу розподілу визначається кількістю наявних у ньому проміжних рівнів. У молочній компанії використовують дворівневий маркетинговий канал (рис. 7):
Малюнок 7 - Система збуту ЗАТ «Галактика»
На ЗАТ «Галактика» застосовується інтенсивний канал розподілу, коли число покупців необмежено, продажу характеризуються широтою асортименту, товар є масовим, і немає особливих умов продажів.
Основним завданням служби збуту є збільшення оборотності продукції на місці їх продажу. Його виконання покладається на відповідальних за стимулювання, що працюють у співпраці з керуючими по товару і директором з маркетингу. Функціональна структура відділу збуту ЗАТ «Галактика» представлена ??в Додатку 4.
Служба збуту включає наступні статті:
1) Місце продукції на ринку;
2) Цілі на майбутній рік (заходи щодо стимулювання збуту продукції і вивченню конкуруючої продукції, якісні та кількісні завдання);
) Програма дій (мета-збільшення збуту);
) Контроль за плановими заходами (перевірка рентабельності);
) Бюджет;
) План-графік (намічені на рік заходи представляються у графічній формі).
В даний час 80% продажів в ЗАТ «Галактика» здійснюється через 11 торгових агентів, оплата праці яких залежить від обсягу продажів. Торгові агенти мають розвинені технології продажів. Вони забезпечують представленість продукції в торгових точках, забезпечують мерчайданзінг (викладку товарів), рекламу в місцях продажу. Відмітна особливість таких продажів - зняття фінансових ризиків з підприємства, забезпечення своєчасної оплати продукції.
Молочна продукція компанії «Галактика» реалізується в містах Ленінградської області і за межами регіону. З введенням нової асептичної лінії з виробництва молока з тривалим терміном зберігання ринок збуту значно розширений. У 2010 році 49% виробленого стерилізованого молока реалізовано за межі Ленінградської області.
За договором з адміністрацією області молочна продукція поставляється в бюджетні організації.
Для забезпечення сировинної бази з постачальниками сировини при укладанні договорів встановлюють договірну ціну: посезонно і по місяцях. Оплата здійснюється за готівку або за взаємозаліком, за бажанням постачальників, вивезення сировини підприємства проводить саме на власному транспорті. Цим ЗАТ «Галактика» і привертає до себе сільськогосподарських виробників, тобто формою оплати і транспортуванням.
На даний момент підприємство залучило нових постачальників сировини, а це означає про збільшення сировинної бази, а значить і про збільшення обсягів виробництва, і реалізації молочної продукції.
Для стимулювання збуту ЗАТ «Галактика» рекомендує своїм оптовим покупцям використовувати внутримагазинной рекламу. Зміст функцій торгового менеджменту з організації внутримагазинной реклами та інформації визначається завданнями підвищення рівня обслуговування покупців, розвитку товарообігу і зростання економічної ефективності торговельної діяльності. Внутримагазинной реклама та інформація допомагають активізувати процес продажу товарів, раціонально направляти купівельні потоки, скорочувати витрати часу покупців на пошук і придбання необхідних їм товарів.
На швидкість збуту впливає забезпеченість каналу необхідними технічними службами і торговим персоналом. Для цього на заводі існує...
