ркетинговою діяльністю підприємства ТОВ «ГК-В-Лазер» є відсутність єдиного методологічного підходу до маркетингової концепції компанії, орієнтація керівництва компанії на застарілі маркетингові концепції: «інтенсифікації комерційних зусиль» і «удосконалення виробництва». Таким чином, у ТОВ «ГК-В-Лазер» маркетингова діяльність не організована належним чином.
На підставі аналітичних даних SWOT-аналізу попередньо визначені основні стратегічні напрямки розвитку торгового підприємства ТОВ «ГК-В-Лазер»: стратегія інтеграції з постачальниками (регресивна); стратегія концентрації збутових зусиль на платоспроможному споживчому сегменті з орієнтацією на високу якість продукту; конкурентна стратегія, що дозволяє сформувати стійкі переваги на даному ринку і забезпечити лояльність з боку як існуючих, так і потенційних споживачів.
3. Пропозиції щодо вдосконалення роботи маркетингової служби
.1 Реформування маркетингової діяльності компанії
Підприємство, яке дійсно хоче орієнтуватися в своїй діяльності на маркетинг, а не просто декларувати його, має домагатися, щоб маркетинг, як функція управління і образ дії, став нормою повсякденної поведінки співробітників всіх його структурних підрозділів. Фактичний же аналіз стану справ у цій сфері в ТОВ «ГК-В-Лазер» показав, що для переважної більшості з них це так і не стало аксіомою.
Відомо, що процес маркетингу починається з вивчення споживача і виявлення його потреб. Тому починати необхідно з відтворення історії споживача. Відтворення історії споживача має йти паралельно зі складанням його портрета, що включає соціально-демографічні фактори. Визначення конкретних потреб, які задовольнять споживача і мотивація їх вибору - початок почав маркетингу.
Зібрати воєдино інформацію про реалізацію продукції та послуг завдання не просте. У першу чергу доведеться вручну забивати цю інформацію в банк даних (далі - БД) на Excel.
Для зручності проведення аналізу в БД необхідно ввести додаткові графи, що характеризують поведінку споживача, як в абсолютних значеннях, так і у вигляді деяких коефіцієнтів, що розраховуються за формулою: К=(план - факт)/план. Використання коефіцієнтів у структурі БД, насамперед, дасть можливість згрупувати споживачів за ступенем їх значущості для підприємства. І вже спираючись на результати аналізу приступати до розробки цілеспрямованих стратегій асортиментної, ціноутворення, товароруху, реклами і стимулювання збуту. В іншому випадку всі вони будуть традиційно розроблятися з орієнтацією на якийсь портрет невідомого споживача, який таким ніколи не буває.
Більше того, розташовуючи такої структурованої БД, з'являється можливість провести аналіз причин втрати (догляду до конкурента) найбільш значущих для підприємства споживачів. Для цього з їх числа по БД вибираються ті, хто за останні роки (не менше ніж за 1-1,5 роки) або різко знизив обсяги закупівель, або взагалі призупинив їх. Потім споживачів або опитують по телефону, або проводять анкетування поштою. Мета цих акцій одна - виявлення основних причин, що спонукали їх до таких дій. Очевидно, що, не володіючи інформацією про причини догляду значущих споживачів і не усуваючи їх, неможливо бути впевненим, що, розгортаючи активну кампанію по залученню нових споживачів, помилки не повторяться.
Аналіз причин відходу показав, що причинами відходу споживачів були не тільки якість, ціна, порядок та форма оплати за поставку товарів і послуг, але й некоректне ставлення з боку співробітників служби збуту до споживачів.
Щоб зробити аналіз причин втрати споживачів більш повним, у ТОВ «ГК-В-Лазер» необхідно ввести оперативний облік причин відмови з боку споживача в укладення договору на придбання товару або надання послуг. Зокрема ввести наступний порядок реєстрації всіх запитів на придбання товару або надання послуг: звернення потенційного споживача заносяться в спеціально розроблену БД з обліку незадоволеного і відкладеного попиту співробітниками служби маркетингу і регіональними менеджерами служби збуту. У ній відобразити всю доступну інформацію про потенційного споживача, включаючи контактні адреси та телефони, і, головне, суть проблеми, через яку він звернувся в керуючу компанію ТОВ «ГК-В-Лазер». У БД конкретно вказуються найменування цікавлять його видів продукції та послуг, можливих обсягів, запитуваних розмірів відпускної ціни та знижки, умов по порядку, формі й вигляді оплати.
Якщо спілкування зі споживачем завершується укладенням договору на придбання товару чи надання послуг - ця інформація відбивається в традиційній БД служби збуту. Якщо відмовою від укладення договору чи бажанням споживача відкласти ухвалення рішення, то вона фіксується в БД з обліку незадоволеного і відкладен...
