Основні ризики пов'язані з
А) психологічним сопрот?? ленням з боку наставників. Мотивація: «Мені за це не платять», «Вирощуємо собі конкурентів» і т.п.
Шляхи подолання - матеріальне та психологічне стимулювання: додаткові бонуси і винагороди за виконання ролі наставника, можливо введення нової посади в штатному розкладі - «Наставник-консультант». Передбачити дворівневу систему у відділі продажів: старші та молодші спеціалісти.
Б) Наставник учив, учень слухав - а результату немає, продажі в учня низькі. Проблема вирішується введенням системи контролю за кожним етапом навчання і формулюванням проміжних висновків.
Результат, який планується отримати:
Налагоджена система підготовки кадрів для відділу продажів, з контролем і звітністю на всіх етапах. Подвійна відповідальність за роботу новачків (наставник відповідає за роботу підопічного під час навчання).
Введення CRM, або концепції управління взаємовідносинами з клієнтами.
CRM, або концепція управління взаємовідносинами з клієнтами (Customer Relationship Management), зараз на слуху у всього ділового світу. Будучи досить ефективним засобом автоматизації бізнес-процесів, спрямованих на взаємодію з зовнішнім середовищем, CRM може стати надійним інструментом підвищення якості операцій будь-якої компанії.
У сфері продажів продуктів фармацевтичної галузі проблема розробки ефективних бізнес-процесів формулюється ще більш гостро. З настанням ери мережевих технологій і при постійному зростанні обсягів корпоративних баз даних аргументація про необхідність збільшення кількості торгових та медичних представників вже не виглядає надто переконливою.
Якими засобами і силами вирішується це завдання.
Установка у відділі збуту електронної системи рейтингової оцінки клієнтів для ефективних маркетингових заходів. На даний момент такі системи пропонуються багатьма компаніями, що займаються розробкою софта для бізнесу. Вибирати слід найбільш підходящу програму для специфіки і завдань фармацевтичної галузі.
Які проблеми це допоможе вирішити:
Налагодити планування роботи медичних представників, підвищити ефективність їх праці за рахунок оптимізації взаємовідносин з клієнтами. Автоматизувати аналітичні процеси у відділі продажів. Виявити приховані ризики і негативні тенденції у взаєминах з клієнтами. Зміна тенденції взаємодії з клієнтом: замість збільшення кількості контактів упор робиться на їх якість.
Які проблеми можуть виникнути при впровадженні та шляхи їх подолання:
Необхідно заздалегідь передбачити, хто і як буде впроваджувати та обслуговувати автоматизовану систему управління продажами, щоб не виникало технічних накладок і збоїв.
Також необхідно передбачити навчання користувачів (працівників відділу продажів) роботі з програмою.
Результат, який планується отримати:
Кінцева мета CRM - встановлення взаємовигідній системи взаємовідносин між продавцем і покупцем. Створення подібної системи дає незаперечні переваги обом сторонам. Клієнти вітають персоналізацію відносин і відповідні персоніфіковані пропозиції, що складаються на основі профілю клієнта. Як наслідок, клієнт буває схильний рекомендувати компанію іншим потенційним замовникам. Вигоди від впровадження CRM в бізнесі пов'язані для компанії з визначенням ключових клієнтів, встановленням клієнтських переваг з тим, щоб розвинути у клієнта відданість бренду і підвищити обсяги продажів. Нарешті, CRM сприяє розвитку у клієнта лояльності до компанії-постачальнику.
. Удосконалення системи контролю за роботою відділу збуту (медичних представників).
Для оцінки зазначених параметрів можуть застосовуватися як методи контролю ведення медичними представниками бази даних, в яку регулярно повинна заноситися інформація про візити, так і подвійні візити, під час яких супервізор має можливість оцінити особисті якості та навички медичного представника.
Останнім часом все частіше і частіше в ролі супервізора виступають сторонні організації - спеціалізовані агентства - які беруть на себе функції оцінки та контролю якості роботи медичних представників, даючи можливість менеджерам фармацевтичної компанії зосередитися більшою мірою на питаннях навчання медичних представників, роботі з ключовими клієнтами і т.д.
Якими засобами і силами вирішується це завдання.
Контроль і оцінка роботи медичних представників вимагає залучення відповідних людських ресурсів і може бути найефективніше реалізований за допомогою спеціалізованого методологічного інструментарію, яким зазвичай ...
