мережу або безпосередньо зі складу.
Організація збуту в системі підприємства та його управління відіграє дуже важливу роль у тому сенсі, що здійснює зворотний зв'язок виробництва з ринком, є джерелом інформації про попит та потреби споживачів.
Пропоноване захід - залучення до співпраці великих оптових посередників , що здійснюють доставку продукції із власних складів по торгових точках регіонів.
При обслуговуванні споживачів ТОВ ??laquo; Металіст використовує як прямі, так і непрямі канали розподілу продукції різних рівнів. Прямі канали розподілу (канал нульового рівня). Підприємство має два власних фірмових магазину (роздрібна торгівля) - один близько підприємства, другий - в місті.
Непрямі канали розподілу (роздрібна торгівля, однорівневий канал). Доставка продукції в магазини (роздрібна торгівля) здійснюється автотранспортом підприємства.
Диспетчер відділу збуту приймає заявки (по телефону або через менеджерів по роботі з магазинами і формує рейси. Розвезення продукції здійснюють грузчики-експедитори відділу збуту і водії транспортного відділу. Приватні підприємці (роздрібної торгівлі) набувають продукцію самовивозом з підприємства. В обов'язки торгових агентів входить збір заявок і контроль дебіторської заборгованості, аналіз регіонального ринку збуту. Непрямі канали розподілу (оптова торгівля, багаторівневі канали):
Оптові (крупно-дрібнооптові) підприємства (незалежні посередники) міста, області та інших областей набувають продукцію самовивозом з підприємства.
Доставка продукції оптовим (крупно-дрібногуртовим) покупцям (незалежним посередникам) міста, області та інших областей транспортом підприємства.
Підприємство використовує різні канали товароруху. З них, канал нульового рівня, і однорівневий канал розподілу є найбільш витратними (вміст фірмових магазинів, заробітна плата персоналу магазинів, транспортні витрати з доставки невеликих партій продукції в магазини та ін.).
При доставці продукції великим та середнім оптовикам, транспортні витрати зменшуються залежно від обсягу поставки та за рахунок оплати транспортних витрат частиною оптовиків (у практиці підприємства близько 10% оптовиків оплачують транспортні витрати).
Середньомісячний обсяг реалізації підприємства становить 118684,3 тис. руб. З них:
Фірмова торгівля 45515,4 тис. руб. (38,35%)
Оптові посередники 73168,9 тис. руб. (61,65%)
Як видно з представлених цифр, реалізація продукції через фірмову торговельну мережу підприємства малоефективна. Це пов'язано з недостатньою увагою керівництва до організації цього виду торгівлі та відсутністю належного фінансування.
При ефективної організації роботи менеджерів з продажу обсяг реалізації возмож?? про збільшити.
Існує реальне перешкоди для збільшення обсягу продажів:
сильна конкуренція на ринку.
, 65% обсягу продажів підприємства виконують оптові посередники. У сформованій ситуації на підприємстві, доцільно зробити акцент на розвиток саме цього каналу розподілу, т.к. даний вид каналу пов'язаний з найменшими витратами для підприємства.
Для зниження витрат на доставку продукції в інші регіони пропоную модифікувати канал збуту, залучаючи до співпраці великих оптових посередників, що здійснюють доставку продукції із власних складів по торгових точках регіонів, таких як
ООО Електро-М і ТОВ ??laquo; вольтарен .
У відділі маркетингу і збуту працює 8 осіб, я пропоную, збільшити чисельність на 2 фахівця для роботи з великими оптовими посередниками.
Функції фахівців наступні:
організація збуту продукції підприємства.
здійснення взаємодії з діловими партнерами.
методична допомога керівникам підрозділів з усіх питань, пов'язаним зі збутом продукції.
Посадові обов'язки:
для виконання покладених функцій спеціаліст відділу збуту зобов'язаний:
здійснювати організацію збуту продукції підприємства відповідно до плановими завданнями та укладеними договорами
здійснювати вибір каналів товароруху, оцінку споживачів та їх потреби в товарах підприємства
брати участь у розробці довгострокових і короткострокових планів розвитку ринку, його ємності, виробництва та реалізації, узгодженні умов і укладанні договорів на її постачання, коригуванні планів з урахуванням реалізації продукції і наявних замовлень
брати участь в укладанні договор...
