n="justify"> демографічні характеристики покупця (вік, освіта, сфера діяльності);
соціально-психологічні характеристики покупця, що відображають його положення в суспільстві, стиль поведінки, смаки, звички;
ставлення покупця до продукту, що відбиває чому він купує даний продукт, чи є він сам користувачем продукту, як оцінює продукт.
Рис. 2.3 Профільні характеристики покупця (розроблено автором)
Вивчаючи покупця, фірма також усвідомлює для себе, наскільки сильні його позиції по відношенню до неї в процесі торгу. Якщо, наприклад, покупець має обмежену можливість вибору продавця потрібного йому товару, то його сила торгуватися істотно нижче. Якщо ж навпаки, то продавець повинен прагнути замінити даного покупця іншим, який мав би менше свободи у виборі продавця. Торгова сила покупця залежить, наприклад, також від того, наскільки істотно для нього якість продукції, що купується [3, с.193].
На нашу думку і проведеному дослідженню, багато організацій дотримуються точки зору, згідно з якою єдина справжня мета бізнесу - створювати споживача. Під цим розуміється наступне: саме виживання і виправдання існування організації залежить від її здатності знаходити споживача результатів її діяльності і задовольняти його запити.
Споживачі, вирішуючи, які товари та послуги для них бажані і за якою ціною, визначають для організації майже все, що відноситься до результатів її діяльності. Тим самим необхідність задоволення потреб покупців впливає на взаємодії організації з постачальниками матеріалів та трудових ресурсів.
Аналіз постачальників спрямований на виявлення тих аспектів у діяльності суб'єктів, що забезпечують організацію різних сировиною, напівфабрикатами, енергетичними та інформаційними ресурсами, фінансами і т.п., від яких залежить ефективність роботи організації, собівартість і якість виробленого організацією продукту.
Постачальники матеріалів і комплектуючих виробів, якщо вони володіють великою конкурентною силою, можуть поставити організацію в дуже високу залежність від себе. Тому при виборі постачальників важливо глибоко і всебічно вивчити їх діяльність та їх потенціал, з тим, щоб зуміти побудувати такі відносини з ними, які забезпечували б організації максимум сили у взаємодії з постачальниками. Конкурентна сила постачальника залежить від наступних факторів:
рівень спеціалізовані постачальника;
величина вартості для постачальника перемикання на інших клієнтів;
ступінь спеціалізовані покупця в придбанні певних ресурсів;
концентрованість постачальника на роботі з конкретними клієнтами;
важливість для постачальника обсягу продажів.
При вивченні постачальників матеріалів і комплектуючих в першу чергу слід звертати увагу на такі характеристики їх діяльності:
вартість поставленого товару;
гарантія якості поставленого товару;
часовий графік поставки товарів;
пунктуальність і обов'язковість виконання умов поставки товару [3, с.194].
Залежність між організацією та мережею постачальників, які забезпечують введення ресурсів - один з найбільш яс...
