ті для всіх продаваних продуктів (табл. 6). p align="justify"> Необхідно вибрати стратегію В«захистуВ» для філій Курчатовського, Тракторозаводского і Радянського районів м. Челябінськ. А Центральному офісу можна порекомендувати стратегію В«нападуВ». Стратегія В«захистуВ» полягає у створенні таких умов, які дозволяли б утримувати клієнтів (проведення відповідної цінової, продуктової, дистрибутивної і комунікаційної політики). Стратегія В«нападуВ» полягає в розробці напрямків діяльності, які дозволяли б відбирати у конкурентів їхніх клієнтів і одночасно залучати нову, ще неохоплену банківським обслуговуванням, клієнтуру. p align="justify"> Таблиця 6 - Визначення ступеня привабливості території діяльності ВАТ В«ЧеліндбанкВ»
Найменування продуктаЦентральний офісФіліали Калінінського районаФіліали Курчатовського районаФіліали Тракторозаводского районаФіліали Радянського районаФіліали Ленінського районаФіліал р. МагнітогорскаСредній баллРасчетно-касове обслуговування кліентов55544544, 57Депозітние операцій44334443, 71Кредітние операцій43333323, 00Операціі з векселямі43333333, 14операций з цінними бумагамі54444444, 14Агентскіе услугі43333343, 29Валютние операцій54333343 , 57Средній балл4, 433,713,433,293,433,573,57
Банку необхідно приділяти більше уваги не тому, що продавати, а як продавати. На те, як здійснювати продаж, впливають, на наш погляд, три фактори: час, обслуговування і сегмент. p align="justify"> Деякі банківські продукти мають сезонний характер, тобто за ними клієнтура звертається у визначений час року (наприклад, податкові платежі, виплата заробітної плати, аграрні позички); в той же час є й такі продукти, які не носять сезонного характеру (наприклад, відкриття і ведення рахунків, обмінні операції). Все це говорить про те, що необхідно виробити такі стратегії, які б, з одного боку, дозволяли своєчасно пропонувати сезонні продукти і, з іншого боку, спрямовувати кошти та ресурси для задоволення різноманітних потреб, які диктує ринок. Наприклад, у випадку з періодом сплати податків можна запропонувати їх авансований платіж, тим самим може бути поліпшений імідж банку в очах клієнтури. p align="justify"> У стратегію ВАТ В«ЧеліндбанкВ» входить не тільки забезпечення ефективності продуктів, але і підтримка, а де необхідно - поліпшення, відносин із клієнтурою. Концепція високого рівня обслуговування припускає відповідний професійний рівень компетенції (класифікація продуктів, уміння представляти пропоновані продукти, допомога в їх використанні), навички спілкування (увага, ввічливість, чемність, уміння розташувати до себе), здатність підтримувати тривале спілкування (для деяких клієнтів і видів придбаних послуг період спілкування більш тривалий, ніж для інших), дотримувати місце і ієрархічний рівень спілкування (для деяких клієнтів потрібно участь керуючого, надання більш комфортної обстановки), застосування необхідних нормативів (тобто уміння гнучко застосовувати внутрішні правила та ін...
