струкції банку). Йдеться про постійне поліпшення іміджу і представлення продуктів з метою поліпшення якості рішення, пропонованого клієнту. p align="justify"> Стратегічний підхід до клієнтури ВАТ В«ЧеліндбанкВ» стосовно до продуктів можна наочно представити у вигляді такої матриці (рис. 2).
В
Рис. 2 - Матриця В«продукти/клієнтиВ»
В даний момент практично всі послуги надаються банком знаходяться в першій зоні, то пропоновані послуги не нові і ринок, на якому вони просуваються, старий. Для даної зони необхідно застосування стратегії більш глибокого проникнення на ринок. Тут мова йде про те, щоб збільшити зростання продажів існуючим клієнтам існуючих продуктів. Але агентські послуги пропоновані банком ВАТ В«ЧЕЛІНБАНКВ» ввів зовсім недавно, і на цій матриці цей продукт в третій зоні. Для цієї зони характерне застосування стратегії В«зміцнення довіриВ», тобто в даний банк для більшого залучення клієнтів у даний банк необхідно з'ясовувати їхні потреби і виходячи з цього пропонувати їм нові продукти. p align="justify"> З матриці випливає, що питома вага нових продуктів для ВАТ В«ЧеліндбанкВ» становить 12%. Банку для завоювання міцного місця на ринку потрібно займатися впровадженням нових банківських продуктів. Слід звернути увагу на те, що в даний момент не йде завоювання нових сегментів ринку. Банку потрібно розробити деякі маркетингові стратеги для залучення нових клієнтом. p align="justify"> Слід застосовувати наступні стратегії щодо клієнтури: якісного оновлення, кроссирование продажів, завоювання більшої довіри, В«проштовхуванняВ» і В«витягуванняВ» щодо цільових сегментів. Розглянемо докладніше кожну стратегію. p align="justify"> Стратегія якісного оновлення. Дана стратегія полягає у сприянні максимальному споживанню продуктів вже залученими клієнтами, що відповідає першому квадрату вищевказаної матриці. Йдеться про якісне оновлення пропонованих продуктів з метою більш повного задоволення запитів споживачів. В якості прикладів можна навести прискорення здійснення банківських переказів, сприяння цільовому використанню наданого кредиту. Така стратегія фокусується на збільшенні обсягів продажу і безпосередньо впливає на прибутки банку. Вона сприяє встановленню взаємовигідних відносин з клієнтурою і дозволяє розширювати свою частку на ринку. p align="justify"> Стратегія кроссирование продажів. Альтернативна стратегія являє собою продаж додаткових продуктів своїм клієнтам. Крос-продаж - це діяльність за пропозицією клієнтурі додаткових продуктів або заміні тих, які свого часу були вже спожиті. Така стратегія приносить хороші прибутки і дозволяє досягати переваги перед конкурентами. Одна з основних умов для успіху даної стратегії полягає в логічній послідовності поступово пропонованих клієнту рішень в процесі продажу. Продукти повинні бути цікавими і привабливими для клієнта і включені в пакет послуг, які можна в будь-який момент запропонувати до продажу. Завдяки аналізу да...
