них матриці В«продукти/клієнтиВ» можна включити в пропонований пакет для ще не залучених, але значущих для банку клієнтів ті продукти, якими не користується обслуговується клієнтура, але якими обов'язково зацікавляться потенційні клієнти. Ця стратегія дозволяє планувати продаж і оптимально використовувати ресурси банку, які завжди обмежені. Вона також дозволяє краще зрозуміти очікування споживачів і оцінити ринок. Інший важливий аспект перехресних продажів полягає в конкурентній перевазі, яке з нього випливає. Клієнт відчуває, що найрізноманітніші його запити в банківських продуктах можуть бути задоволені тільки в цьому банку, і це підвищує його довіру до банку. Клієнт у цьому випадку стає провідником інформації про банк на даному ринку. p align="justify"> Стратегія завоювання більшої довіри. Вищеописана стратегія перехресних продажів дозволяє встановити стійкі і тривалі зв'язки з клієнтурою. Очевидно, що довіра клієнта залежить не тільки від сталих відносин його з банком, але і від числа придбаних ним продуктів. Надійний і довірчий клієнт набуває більше продуктів, коштує менше і, зазвичай, приносить більший дохід, оскільки він готовий платити високу ціну за високу якість обслуговування і довірчі відносини з пунктом продажів. Для розвитку і реалізації стратегії завоювання більшої довіри клієнтури необхідно мати адекватні маркетингові інструменти та інформаційні системи. Персонал, який безпосередньо контактує з клієнтурою (фронт-офіс), повинен володіти всією інформацією про неї: тип відносин з банком, число і види спожитих продуктів, якісний і кількісний оборот, основні види попиту на банківське обслуговування і так далі. Йдеться про персоналізації банківського продукту, потреба в якому випливає з того, що кожен клієнт різниться від іншого і відповідно очікує, що його обслуговування буде носити індивідуальний, прийнятний тільки для нього характер. p align="justify"> Стратегії та дії відносно цільових сегментів. Клієнти, які задоволені обслуговуванням у банку, самі стають активними провідниками політики просування продажів банку - вони з позитивного боку рекламують банк своїм близьким, колегам і друзям. Це спрощує банківські дії щодо залучення нової клієнтури. У першу чергу слід здійснювати стратегію завоювання більшої довіри щодо вже залучених клієнтів, роблячи основний упор на тих, які входять до цільові сегменти. Іншою стратегією щодо потенційних клієнтів є стратегія В«проштовхуванняВ», яка передбачає посилені пропозиції банківських продуктів. Прикладом тому може служить розсилка листів В«не клієнтВ» з пропозицією банківського депозитного сертифікату на відповідних умови. Третьою стратегією є стратегія В«витягуванняВ», яка полягає в тому, що клієнти залучаються шляхом пропозиції їм специфічних продуктів. p align="justify"> Для того щоб бути лідером, необхідно вміти швидко прораховувати варіанти дії виходячи з наявних ресурсів. Наприклад, в деяких ситуаціях слід задіяти максимальну кількість співробітників для реаліза...
