мання черговості в обміні думками, яке надає дискурсу переговорів ритуальність і процесуальність. На цьому етапі суттєвим є вміння виражати згоду і незгоду, наприклад:
- That s right - our US and Canadian customers are particularly pleased with the flexibility they offer.
I m sorry, gentlemen. I don t mean to be negative. But the question still is how you are going to finance such a huge expansion of activity?
It s a big contract, Bob. I don t think we should take any chances.
Навіть якщо одна із сторін не згодна з думкою іншого боку, використовуються спеціальні вирази, що демонструють розуміння:
- I appreciate that. Of course multinational clients are very important. However, ...
I see what you mean. That s certainly something we ll have to take into account.
Ще однією особливістю побудови речень в ході переговорного дискурсу є часте використання I типу умовних речень, що свідчить про готовність однієї зі сторін піти на поступки, ніж використання II типу умовних речень.
Прийдемо приклади, коли сторони далекі від угоди:
- We would be if you were prepared to ...
I might be able to ... prepared to ... if you guaranteed us ...
We couldn t fund ... unless there was ...
Сторони готові піти на поступки:
- We ll agree to ... provided that you allow ...
We ll be able to deliver ... provided that there is ...
If you accept ... I may be able to ... / 50, с. 85 /.
Таким чином, лінгвістичними особливостями переговорного дискурсу є:
наявність термінологічної лексики і лексики, що характеризується позитивною конотацією;
переважанню стереотипів, клішірованних фраз, мовних штампів, які забезпечують однозначну передачу інформації;
використаний?? Ю питальних пропозицій, різних засобів вираження модальності, оцінки тощо, які вказують на готовність брати на себе зобов'язання, вирішувати проблеми і т.д.
Висновки
У цьому розділі ми розглянули прагмалінгвістичні фактори переговорного дискурсу. Однією з умов ефективного проведення переговорів є вибір стратегії (стратегія жорстких, м'яких переговорів; переговорів, що ведуться в умовах співробітництва; стратегія конструктивних переговорів; стратегія зближення позицій на грунті об'єднання інтересів) і тактики (тактика странения, висунення несподівано нових гіпотез, припущень; прийом композиційного побудови діалогу з опорою на «закон краю»; показ життєво практичної значущості інформації; тактика відкритих, або восполняющих, питань; тактика закритих, або уточнюючих, питань; тактика часткового згоди; тактика посилання на факт; тактичний прийом «людський фактор»; прийом короткого відступу від теми).
Незважаючи на велику кількість стратегій і тактик мовної дії жодна стратегія чи тактика, як відзначають дослідники, чиї ідеї були взяті за основу, не зустрічається на практиці в чистому вигляді і не є універсальними. У кожному окремому випадку доцільно підбирати і комбінувати ті стратегії, які відповідатимуть цілям і завданням пе...
