дділ збуту, а також вони можуть існувати окремо.
При орієнтації на ринок увага приділяється зовнішньої діяльності компанії.
Зусилля на визначення споживачів і потреб покупців. Виробництво побудовано на виготовлення виробів, які краще аналогів задовольняють потреби споживачів. Провідна роль у відділу м-га. Стратегію розвитку компанії визначають результати аналізу ринку.
Незалежно від структури компанії і технології взаємодії підрозділів м / д збутом і м-г існують розбіжності.
. Організація взаємодії менеджерів зі збуту
У процесі роботи з клієнтами продавець здійснює кілька типових видів робіт:
) телефонний дзвінок (вхідний або вихідний)
) демонстрація товару або послуги;
) переговори з клієнтом;
) підготовка комерційної пропозиції;
) виставлення рахунка тощо
Існує група контролю нормативів, кіт. дозволяє оцінити роботу менеджерів зі збуту:
Мах час, в перебігу якого менеджер повинен зв'язатися з клієнтом;
Мах час на підготовку комерційного підприємства;
Інформування клієнта після виставлення рахунку, якщо він не оплачений.
Застосування даних нормативів дозволить зняти різні питання, пов'язані з неакуратністю і банальної лінню навіть кращих співробітників.
Щоб управляти результатами збуту, потрібна інформація, що характеризує процес збуту, - процес роботи з клієнтом, починаючи з моменту його пошуку і закінчуючи отриманням оплати і відвантаженням товару або наданням послуги. Кожен процес може завершуватися або успіхом - збуту товару, або відмовою клієнта від покупки.
На найпростішому рівні підсумковий обсяг збуту (результат процесу) залежить кількості клієнтів, з якими ведеться робота. Як правило, це сумарна кількість клієнтів, які самі звернулися в компанію і на яких вийшли ваші співробітники. Накопичивши статистику за кілька місяців, можна отримати залежність між числом клієнтів на вході процесу збуту і підсумковим обсягом збуту. Це перший і найпростіший показник, який може використовуватися для управління процесом збуту.
Але як визначити, зі скількома клієнтами з тих, хто просто занесений у вашу базу, зараз дійсно ведеться активна робота по збуту? Для цього необхідно, щоб співробітники при початку роботи з клієнтом, спрямованої на продаж, заносили в систему інформацію про те, що по даному клієнту відкрито процес «продажу».
. Вимоги до професійно-особистих якостей по збуту
Співробітники відділу збуту, безпосередньо працюють з клієнтами. Для забезпечення ефективності цієї роботи вони повинні проф. Знаннями, знати технологію виробництва, специфіку продукту і д.р.
Менеджер по збуту повинен:
вміти правильно переконати клієнта зробити вибір його продукції;
демонструвати якості консультанта, вміння слухати, коротко і зрозуміло формулювати свої думки;
мати широкий кругозір;
володіти хорошим почуттям гумору;
повинен вміти складати плани, в тому числі самоменеджмент;
володіти наполегливістю та цілеспрямованістю;
вміти розвиватися і робити уроки з помилок;
д.б. упевнений в собі, своєї компетенції, пропоновані товари і послуги;
менеджер по збуту д.б. професіоналом у своїй справі;
обов'язкова людина, що виконує плани, в тому числі в непередбачених обставинах.
Менеджер по збуту повинен мати групу підтримк...
