д виробника до споживача.
До каналів розподілу і збуту товарів виробничо-технічного призначення належать:
) продаж товару безпосередньо виробник (продавець) - споживач;
) біржова торгівля, продаж через оптовиків і (або) дилерів;
) оренда складного виробничого та технічного обладнання безпосередньо у виробника або через сервісні центри;
) продаж товарів виробничо-технічного призначення через сервісні центри або пункти технічного обслуговування;
) використання договорів лізингу (лізинг);
) франчайзинг;
) торгівля по електронній пошті і Інтернет.
Канал товароруху (розподілу) приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послугу на шляху від виробника до споживача.
Канали товароруху виконують такі функції:
1. Маркетингові дослідження - збір інформації, необхідної для планування обсягу продажів.
2. Стимулювання збуту - рекламування товару, оповіщення покупців про терміни поставки.
. Встановлення контактів з покупцями.
. Пристосування товару - припасування товару, упаковка, сортування.
. Ціноутворення - визначення та узгодження цін, знижок, надбавок та інших умов для наступного здійснення акту передачі власності або володіння.
. Організація товароруху - складування товару, транспортування.
. Прийняття ризику і відповідальності за функціонування каналу.
. Фінансування - пошук і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу.
Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати зростають, а значить ціни будуть вище. При передачі частини функцій посередникам витрати і ціни виробника нижчі. Посередники в цьому випадку повинні стягувати додаткову плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. Тому, кому слід виконувати функції, властиві каналу - це питання про відносну результативності та ефективності [18].
Вибір каналів руху товарів є одним з ключових питань, причому основною умовою вибору повинні бути його доступність для підприємства-виробника. Для досягнення комерційного успіху при використанні каналу товароруху потрібно ретельно проаналізувати всі фінансові питання. Необхідно провести порівняльну характеристику витрат підприємства на можливі канали збуту. У ці витрати входять: витрати на підбір і навчання збутового персоналу; адміністративні витрати; витрати на рекламу і стимулювання збуту; на організацію товароруху, включаючи витрати на транспортування, складське господарство; рівень комісійних виплат і т.п.
Комунікативна політика
Засоби просування, використовувані в промисловому маркетингу такі ж, як і в маркетингу для споживачів: реклама, стимулювання збуту, паблік рилейшнз, директ-маркетинг, особисті продажу. Але мають ряд своїх особливостей. Ефективність цих засобів прямо залежить від виду ринку. Так на споживчо...
