них випадків.
Основні товари постійного попиту люди купують регулярно.
Товари імпульсної покупки набувають без якого попереднього планування і пошуків. Зазвичай такі товари продаються в багатьох місцях, а тому споживачі майже, ніколи спеціально їх шукають.
Товари для екстрених випадків купують при виникненні гострої потреби в них, наприклад парасольки під час зливи, чоботи і лопати після перших снігових заметів. Виробники товарів для екстрених випадків організовують їх поширення через безліч торгових точок, щоб не упустити можливість продажу, коли споживачу раптом знадобляться ці товари.
Рис. 1.2 Класифікація товарів широкого вжитку
Товари попереднього вибору? товари, які споживач у процесі вибору та купівлі, як правило, порівнює між собою за показниками придатності, якості, ціни і зовнішнього оформлення [10].
Товари попереднього вибору можна додатково поділити на схожі і несхожі. Покупець розглядає схожі товари як вироби, однакові за якістю, але відрізняються один від одного за ціною в такій мірі, щоб виправдати їх порівняння між собою при покупці. Продавець таких товарів у розмові з покупцем повинен «обгрунтовувати ціну».
Товари особливого попиту? товари з унікальними характеристиками і/або окремі марочні товари, заради придбання яких значна частина покупців готова витратити додаткові зусилля.
Товари пасивного попиту? товари, яких споживач не знає або знає, але не замислюється про їх купівлю. Вже в силу своєї природи подібні товари вимагають для свого збуту значних маркетингових зусиль у вигляді реклами і методів особистого продажу. Деякі з найбільш витончених прийомів особистого продажу з'явилися на світ як результат прагнення забезпечити збут саме товарів пасивного попиту.
Товарами є все те, що продається, в тому числі матеріальні продукти і послуги. Далі більш докладно зупинимося на послугах.
Під послугами розуміють величезну різноманітність видів діяльності і комерційних занять. Ми визначаємо послугу наступним чином.
Послуга? будь-який захід або вигода, які одна сторона може запропонувати іншій і які в основному невловимі і не приводять до заволодіння чим-небудь. Виробництво послуг може бути, а може і не бути пов'язане з товаром в його матеріальному вигляді [2].
Послуг властиві чотири характеристики, які необхідно враховувати при розробці маркетингових програм.
Невідчутність. Послуги невловимі. Їх неможливо побачити, спробувати на смак, почути чи понюхати до моменту придбання. Покупець змушений просто вірити продавцю на слово.
Для зміцнення довіри до себе з боку клієнтів постачальник послуг може прийняти ряд конкретних заходів. По-перше, він може підвищити відчутність свого товару. По-друге, він може не просто описати свою послугу, а загострити увагу на зв'язаних з нею вигодах. По-третє, для підвищення ступеня довіри постачальник може придумати для своєї послуги марочну назву. По-четверте, для створення атмосфери довіри постачальник може залучити до пропаганди своєї послуги яку-небудь знаменитість.
Невіддільність від джерела. Послуга невіддільна від свого джерела, будь то людина або машина, тоді як товар у матеріальному вигляді існує незалежно від присутності або відсутності його джерела.
Існує трохи стратегічних підходів до подолання даного обмеження. Постачальник послуги може навчитися працювати з більш численними групами клієнтів. Організація може підготувати більшу кількість постачальників послуг і тим самим зміцнити довіру до себе з боку клієнтів, розширивши свою загальнонаціональну мережу консультантів з питань оподаткування.
Мінливість якості. Якість послуг коливається в широких межах залежно від їх постачальників, а також від часу і місця надання. Покупці послуг нерідко знають про подібний розкид якості і при виборі постачальника послуг радяться з іншими покупцями.
Для забезпечення контролю якості можна провести наступні заходи. По-перше, виділити кошти на залучення і навчання по-справжньому гарних фахівців. Наприклад, багато великих компаній щорічно посилають свій управлінський персонал на курси з підвищення кваліфікації, тим самим витрачаючи значні суми на навчання своїх службовців. По-друге, постачальник послуг повинний постійно стежити за ступенем задоволеності клієнтури за допомогою системи скарг і пропозицій, опитувань і проведення порівняльних покупок для виявлення випадків незадовільного обслуговування і виправлення ситуації.
Несохраняемость. Послугу неможливо зберігати. В умовах сталості попиту несохраняемость послуги не є проблемою, тому що мож...
