Діяльність підприємства в області збуту і розподілу продукції повинна бути підпорядкована певним цілям.
По-перше, забезпечувати доставку вироблених товарів у необхідній кількості в таке місце і час, який найбільше влаштовують споживачів.
По-друге, сприяти залученню уваги покупців до продукції фірм і стимулювати розширення її продажу кінцевим споживачам.
Основними цілями збутової політики є:
- досягнення певної частки товарообігу;
- завоювання заданої частки ринку;
- визначення глибини розподілу;
- мінімізація витрат на розподіл.
Основні функції збуту - це:
- комерційні (сприяють купівлі-продажу товару і здійсненню передачі прав власності):
- встановлення контакту - дії з передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, передачу прав власності на товар;
- інформування - збір інформації про покупців, конкурентів, про ринок в цілому, інформування споживача про товар і фірму.
- фізичні (переміщення від виробника до споживача):
- транспортування продукції;
- доопрацювання продукції - сортування, фасування і т.д .;
- складування і зберігання продукції.
Збут товару, як правило, починається з пошуку покупця (клієнта). Нерідко він визначається довгостроковими угодами. Зазвичай в збутових організаціях і підприємствах, на відміну від виробничих підприємств, відбувається накопичення товарів і формування їх у партії придатні за своїм розміром та складом для ефективного транспортування. Якийсь час товар концентрується в місцях зберігання, і після цього проводяться технологічні та логістичні операції з транспортування товарів.
Рух товару в економічному просторі від виробника до споживача може включати в себе посередницькі ланки. Шлях, який при цьому проходить товар називається каналом товароруху.
Канал товароруху - ієрархічна система, шлях, який проходить товар від виробника до споживача через всіх учасників - торговельних посередників (ланцюжок, що з'єднує виробника і споживача, ланками якої є посередники).
Малюнок 1.2 показує ланки і канали, які в процесі збуту та продажу товар проходить від сфери виробництва до сфери споживання:
Малюнок 1.2 - Канали товароруху різних рівнів
Примітка. Джерело: [3, с. 131]
Канал нульового рівня - канал, що забезпечує прямий зв'язок постачальника і кінцевого покупця (direct marketing channel), а решта - каналами непрямого товароруху.
Перший покупець, до якого переходить право власності, називається горизонтом покупця. Число проміжних рівнів (ланок) називається довжиною каналу товароруху. Кількість незалежних учасників на будь-якому етапі товароруху називається шириною каналу.
Завдяки каналу усуваються розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від покупців. Учасники каналу розподілу виконують такі важливі функції:
- розподіл і збут виробленої продукції;
- маркетингові дослідження;
- стимулююча політика просування товару до покупця, проведення рекламних заходів;
- встановлення контактів із споживачами;
- допоміжні види робіт - сортування, монтаж та упаковка, добірка товару;
- проведення і укладення договорів;
- організація товароруху - транспортування, складування і зберігання товару;
- фінансування витрат по функціонуванню каналу товароруху;
- прийняття на себе ризиків торгових угод;
- робота з обслуговування проданих товарів [7, с. 148].
Функції товароруху можуть виконуватися різними членами каналу.
В основу планування збуту товарів покладена система замовлень. Замовлення на поставку являє собою пропозицію (прохання) комерційного підприємства про поставку збутовому (виробничому) підприємству певної кількості товарів в узгодженому асортименті і у встановлені терміни. У ряді випадків замовлення визначається на основі конкурсу (тендеру) на умовах, що забезпечує кращі умови виконання контракту. Зазвичай такий порядок діє для державного замовлення. Промислове або збутове підприємство формує портфель замовлень. Він дає можливість судити про завантаження ринкових можливостей виробничого або збутового підприємства, його частці на ринк...
