у відповідних товарів. На основі портфеля замовлень робиться висновок про економічне становище підприємства та перспективи його діяльності на ринку. Портфель замовлень, як інструмент комерційного планування, являє собою сукупність замовлень, якими володіє підприємство, фірма, організація у даний час або на певний період часу.
Розглянемо фактори, що визначають збутову діяльність організації, які представлені:
- микросредой;
- макросередовищем.
Фактори мікросередовища, що впливають на комерційну діяльність по збуту умовно можна розділити на наступні групи:
- організація. Елементи організаційної структури організації (відділи, підрозділи, окремі фахівці) приймають різноманітні рішення з точки зору маркетингу. Керівництво організації визначає область діяльності, цілі діяльності, місце і роль маркетингу в загальній діяльності;
- посередники. Це фірми, що допомагають компанії в просуванні, збуті і розповсюдженні її товару серед клієнтів;
- постачальники. Це фірми, які забезпечують організацію необхідними ресурсами;
- контактні аудиторії. Це групи осіб, які не беруть безпосередньої участі в процесі виробництва, але здатні впливати на цільові аудиторії (банки, ЗМІ, навколишні жителі і т.д.);
- клієнти. Це організації та окремі особи, які користуються товарами або послугами фірми;
- конкуренти. Це фірми, які опікуються?? еся схожим видом діяльності на ринку [2, с.21].
Макросередовище організації представлена ??факторами, які мало схильні до впливу організації і носять багато в чому форс-мажорний характер, роблячи вплив на мікросередовище фірми.
- демографічні: народжуваність, старіння, становище сім'ї, міграція, стать, вік, освіта;
- економічні фактори не менш важливі, ніж демографічні, так як для організації крім своїх людей важлива ще їхня купівельна спроможність. Загальний рівень купівельної спроможності залежить у свою чергу від: доходів, цін, інфляції, заощаджень, доступності кредитів, процентних ставок, економічного спаду і підйому. Важливою інформацією є і структура витрат на споживання і структура розподілу доходів між різними групами населення.
- політичні чинники важливі, оскільки економічна діяльність організації здійснюються в рамках існуючого законодавства. Ця середовище складається з законів, нормативних документів, державних установ, різних громадських організацій та об'єднань. Організаціям необхідно відстежувати зміни в політиці та законодавстві, які допомагають або завдають шкоди їх діяльності.
- науково-технічна середу безпосередньо пов'язана з науково-технічним прогресом. Це один з найбільш великомасштабних факторів прямого впливу, що визначає попит. Проходження досягненням науково-технічного прогресу дозволяє здійснювати: оновлюваності продукції, оновлюваності технологій та їх рівень, розвиток науки і техніки в цілому, інформаційні можливості, захист інтелектуальної власності.
- культурні фактори визначаються тим, що в рамках конкретного суспільства люди дотримуються безлічі поглядів і цінностей: відданість традиціям, зміни в культурних цінностях, субкультури, мода, побутова культура, релігійність, суспільно-соціальна культура, ідеологія. Завдання маркетингу полягає у виявленні тенденцій в культурному середовищі та обліку їх у діяльності підприємства.
- природно-кліматичні чинники визначаються: доступністю сировини, дефіцитом, кліматичними умовами, забрудненням навколишнього середовища, енергією, втручанням держави у раціональному використанні ресурсів [2, с.21].
Типовий перелік факторів, що впливають на продажу зручно використовувати у двох випадках:
- при аналізі минулих продажів - щоб оцінити, за рахунок чого міг бути досягнутий той чи інший результат;
- при прогнозуванні, плануванні майбутніх продажів - щоб розрахувати, на які обсяги продажів найближчим часом ми можемо розраховувати.
Визначивши сутність збутової політики в сучасних умовах, розглянувши її функції і різноманітність форм, логічно перейти до питання планування структури збуту і вибору каналів розподілу [8, c. 164].
Планування збутової політики - це стратегічне рішення, яке включає визначення:
- збутової стратегії та політики організації каналів товароруху;
- типів каналів товароруху, їх поєднання по різних групах товарів і сегментам ринків;
- числа рівнів каналу;
- системи керівництва каналами збуту і форми встановлення правових та...
