мий і змішаний види каналів збуту.
Прямі канали - це прямі продажі, тобто участь посередників мінімізовано, але ринки строго цільові. Змішані канали збуту бувають: інтенсивними, селективними, націлений збут і не націлений. Інтенсивний збут пов'язаний з марочними або фірмовими товарами. Селективний збут застосовується про продажу престижних товарів. Підприємства торгівлі несуть серйозні витрати, пов'язані зі зберіганням і транспортуванням товарів.
Розрахунок потреби в транспортних засобах здійснюється за допомогою показника загального обсягу поставок продукції за певний період часу, який визначається за формулою (5):
А=Він + Т - Сп - Ок, (5)
де Він, Ок - залишки готової продукції на складі підприємства на початку і наприкінці розглянутого періоду відповідно;
Т - передбачуваний випуск продукції за певний період часу;
Сп - кількість продукції, оставляемое на власні потреби підприємства.
Стимулювання збуту в літературі не має однозначного трактування. Одні економісти вважають, що комплекс стимулювання збуту складається з чотирьох елементів: реклами, паблісіті, персональних продажів і стимулювання продажів. Інші відокремлюють рекламу від безпосередньо стимулювання збуту і призводять істотні відмінності в результатах проведення цих заходів.
Методи стимулювання збуту можуть бути застосовані за трьома основними напрямками.
Один із прийомів передбачає стимулювання торгового посредніка.К таких прийомів можна віднести: знижки на кількість товару, відшкодування за рекламу, купонаж. Останній прийом має активне поширення серед незалежних роздрібних підприємств. Купонаж пов'язаний з наданням знижок і карток постійного клієнта.
Окремим маркетинговим інструментом є галузева виставка. Участь у виставці переслідує рішення комплексу завдань, а саме:
· Демонстрація продукції;
· Вивчення ринків збуту;
· Іміджева реклама;
· Продажі;
· Вивчення товарів конкуруючих фірм.
Важливим моментом у стратегії стимулювання продажів у роздрібній торгівлі виступає сегментація ринку. Важливими критеріями в сегментації ринку є: географія мережі, визначення мережевого оператора, позиціонування мережі, формат магазинів і визначення товарообігу.
В економічній літературі згадуються три цілі стимулювання продажів у роздрібній мережі, а саме:
· стратегічні;
· специфічні;
· разові.
Стратегічні цілі стимулювання продажів припускають збільшення числа споживачів. Специфічні цілі спрямовані, наприклад, на зменшення зайвих товарних запасів. І, нарешті, разові мети - це прагнення до вилучення вигод за рахунок щорічних свят.
Висновок по першому розділі. Ми визначили роль і місце стратегії продажів в менеджменті підприємства. З'ясували методику прогнозування і планування продажів. Визначили види каналів збуту і коротко охарактеризували цілі і інструменти стимулювання продажів.
2. Стратегія продажів у роздрібній мережі «Сьомий Континент»
.1 Організаційно-економічна характеристика мережі «Сьомий Континент»
ВАТ «Сьомий Континент» було засновано в 1994 році і є російською роздрібною торговельною мережею і одним з лідерів роздрібного ринку Росії. Загальне число магазинів даної мережі - 158, також існує мережа інтернет-магазинів під цим же брендом.
Організаційно-правова форма підприємства - акціонерне товариство відкритого типу. У своїй діяльності товариство керується чинним законодавством Російської Федерації. Основною метою діяльності товариства є отримання прибутку.
Вищим органом управління «Сьомого Континенту» є рада директорів.
Магазини роздрібної мережі «Сьомий Континент» розташовані в 647 населених пунктах Російської Федерації. Близько двох третин магазинів компанії працює в містах з населенням менше 500 000 чоловік.
Кожним магазином управляє директор бізнес - одиниці. Всі співробітники виконує свої обов'язки відповідно до посадової інструкції.
Основу стратегії компанії, спрямованої на прибутковий і ефективне зростання, складають наступні елементи:
· підвищення операційної ефективності;
· розширення послуг і можливостей.
Бізнес-концепція полягає в унікальному реченні покупцеві, що є довго...
