кції, що випускається виробником, в асортимент товарів необхідних споживачам. Виробники у величезних кількостях випускають обмежений асортимент продукції, споживачам же необхідний широкий асортимент товарів в невеликих кількостях. Виконуючи функції каналу розподілу, посередники закуповують у багатьох виробників велику кількість товару. Потім вони дроблять цю сукупність на дрібні частини, що включають в себе весь асортимент продукції, необхідної споживачам. Таким чином, посередники відіграють важливу роль у забезпеченні відповідності між попитом і пропозицією.
Учасники каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій:
. Дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну.
. Стимулювання збуту - створення і розповсюдження увідомлюючих комунікацій про товар.
. Встановлення контактів - налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями.
. Пристосування товару - припасування товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж та упаковка.
. Проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для наступного здійснення акту передачі власності або володіння.
. Організація товароруху - транспортування і складування товару.
. Фінансування - пошук і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу.
. Прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу. [1. с.436]
Як справедливо зауважує Ф. Котлер, питання полягає не в тому, чи потрібно виконувати ці функції, а в тому, хто буде їх виконувати. Виробник може ліквідувати або замінити організації в системі каналу, але жодна функція не може бути ліквідована. Коли один з учасників каналу ліквідується, його функції передаються або вже існуючим, або новоствореним учасникам каналу. Виробник може і не вдаватися до послуг посередників, але в цьому випадку всі функції він виконуватиме сам. Виконання всіх цих функцій вимагає дефіцитних ресурсів, і вони можуть бути виконані більш якісно завдяки спеціалізації. Якщо виробник самостійно виконує ці функції, то зростають витрати, а, отже, збільшується ціна товару. При передачі ряду функцій посередникам, витрати виробника будуть більш низькими. Однак посередники можуть і самі збільшувати ціну товару, покриваючи свої витрати по товародвижению. Тому основним управлінським рішенням виробника в області товароруху товарів є вибір числа учасників каналу, при якому розподіл функцій між ними дозволить мінімізувати витрати обігу при своєчасному і якісному реченні цільовому ринку необхідного асортименту товарів.
Рішення про вибір каналу розподілу є одним з найскладніших. Можна виділити ряд факторів, що впливають на це рішення, тим не менш, в кожному конкретному випадку рішення може мати свою специфіку.
У загальному випадку серед факторів, що впливають на вибір каналу можна виділити наступні:
) характер товару;
) транспортабельність товару;
) географічне положення виробника;
) наявність конкурентів;
) широта асортименту;
) умови зберігання;
) терміни зберігання.
В цілому можна сказати, що чим вище масовість споживання товару, тим ширше асортимент, тим більш розгалуженою буде мережу розподілу. Однак в якості обмежувачів тут можуть виступати такі фактори як умови зберігання, терміни зберігання і т. Д. Це, зокрема, стосується багатьох продуктів харчової промисловості, в першу чергу хлібопекарської та молочної, де терміни зберігання продуктів часто обмежуються 24-36 годинами. Це, природно, не дає можливості застосовувати розгалужені канали розподілу, хоча масовість споживання цих товарів дуже висока.
Прагнучи використовувати переваги широкої мережі розподілу, фірми-виробники використовують при виробництві своїх товарів різні добавки, що дозволяють збільшити термін зберігання товарів у кілька разів. Так вже сьогодні багато молокозаводи випускають продукцію з терміном зберігання до 6 місяців.
Іншим важливим фактором, який потрібно враховувати при виборі каналу розподілу, є контроль. З того моменту, як дилери купують товар, він повністю належить їм; вони можуть робити з ним все, що захочуть. Виробник не може змусити посередників більш активно просувати його товар на ринку. Чим довше ланцюжок розподілу, тим серйозніше ця проблема, так як виробник все далі віддаляється від дійсного продавця.
Для деяких видів товарів контроль над посередником особливо важливий, оскільки, якщо такі товари потрапл...
