сля визначення бажаної реакції аудиторії розробляється комунікаційне повідомлення, при цьому визначається що передати і як передати [5, с.240].
В цілому, узагальнюючи вищесказане, необхідно відзначити, що просування товару на ринок - це важливий фактор розвитку підприємницьких структур, так як сприяє прискоренню процесів доведення товарів і послуг від виробників до кінцевих споживачів. Просування товару є важливим резервом для вирішення економічних проблем виробничого підприємства.
Однак існує цілий ряд особливостей ринку товарів виробничо-технічного призначення. Особливості ринків товарів виробничо-технічного призначення, безпосередньо позначаються на виборі методів просування товарів, на виборі засобів поширення інформації про просуває продукції, на використанні раціональних аргументів і емоцій у зверненнях до потенційним покупцям.
Засоби просування, використовувані в промисловому маркетингу такі ж, як і в маркетингу для споживачів: реклама, стимулювання збуту, паблік рілейшнз, директ-маркетинг, особисті продажу. Однак просування товарів промислового призначення має ряд своїх особливостей. просування товар виробничий комерційний
1.2 Методи і засоби просування товарів
Вибір тих чи інших методів просування методів визначається такими головними чинниками: грошовими ресурсами, цілями кампанії в області просування, характеристиками цільового ринку, характеристиками продукту, його ціною, можливістю застосування тих чи інших методів просування, знаходженням споживача на певній стадії готовності купити продукт, обраної стратегією просування [10, с.116].
Методи просування можуть бути різними для різних стадій життєвого циклу продукту. На стадії впровадження активно використовується реклама як для споживчих товарів, так і для продукції виробничо - технічного призначення. Для багатьох продуктів на цій стадії також широко використовується персональний продаж і стимулювання збуту. Для споживчих товарів повсякденного попиту на стадії росту і насичення активно використовується реклама.
Просування продукції виробничо-технічного призначення на цих стадіях життєвого циклу вимагає концентрації зусиль на використання персонального продажу та стимулювання збуту. На стадії спаду маркетологи звичайно зменшують діяльність по просуванню «старих» продуктів, особливо використання реклами. Більше уваги приділяється персональної продажу і стимулювання збуту.
Ціна також істотно впливає на вибір методів просування. Дорогі товари зазвичай вимагають більш інтенсивного використання персонального продажу, так потенційні покупці бажають отримати більш конкретну інформацію про цінову політику. Для дешевих товарів повсякденного попиту більш широко використовується реклама.
При просуванні продукту застосовуються стратегія «проштовхування» і стратегія «витягування».
Стратегія «проштовхування» передбачає діяльність по просуванню, адресовану тільки представникам розподільчої системи, наступним в каналі розподілу відразу ж за виробником, наприклад, оптовим торговцям, з метою схилити їх «довести» продукт до кінцевого споживача [19 , с.720]. У свою чергу кожен учасник каналу розподілу просуває даний продукт наступному учаснику (малюнок 1).
Малюнок 1 - Схема стратегії просування «проштовхування» [19, с.720]
Стратегія «витягування» - діяльність організації, спрямована на просування продукту, адресована кінцевим споживачам, які при бажанні купити продукт починають його вимагати від представників розподільної системи, які в свою чергу звертаються до виробника (малюнок 2).
Рисунок 2 - Схема стратегії просування «витягування» [19, с.721]
Більшість організацій використовують комбінацію цих двох стратегій.
Як вже було зазначено раніше, просування товарів промислового призначення має ряд своїх особливостей. Схема основних засобів просування даного виду товарів представлена ??на малюнку 3.
Малюнок 3 - Засоби просування товарів промислового призначення
Реклама. Найважливішим інструментом політики товароруху є реклама. Під рекламою розуміється будь-яка оплачувана форма не персональної презентації і просування ідей, продукції і послуг, що здійснюються конкретним замовником.
В залежності від мети, яку переслідує реклама, вибирають той чи інший її вигляд. Цілями реклами можуть бути:
формування у споживача певного рівня знань про даний товар, послугу;
формування у споживача певного образу фірми;
формування потреби ...
