овки і т. д.).
Гарантії, які компанія дає кінцевим споживачам, іноді полегшують дистриб'юторам продаж продуктів. Це особливо справедливо щодо розширених гарантій на нові товари.
Промо-акції являють собою діяльність, метою якої є збільшити продажі за короткий період часу. Стимулювання збуту може бути використано для того, щоб спонукати членів каналу перевищити задані квоти, подолати періоди слабких продажів, збільшити збут повільно просуваються продуктів, залучити нових клієнтів або вивести на ринок новий товар.
Партнерські чинники мотивації сприяють формуванню довгострокових відносин співробітництва постачальника та інших учасників каналу. Насамперед утворюється спільна робоча група для аналізу можливостей розробки відмітної переваги товару виробника. Потім учасники каналу розподіляють між собою види діяльності так, щоб досягти максимальної їх ефективності. Потім розробляються стимули і системи винагороди, відповідають критеріям справедливості та дієвості. До партнерським чинникам мотивації відноситься спільна розробка не тільки фінансових умов співпраці, але і цілей і стратегії каналу, напрямів інвестицій, вимог до навчання персоналу.
Якщо ж говорити про встановлення міцних взаємовигідних відносин з партнерами, то допомогти в цьому можуть так звані партнерські чинники: конкурси, спільне планування діяльності каналу, спеціальні умови співробітництва, маркетингова підтримка, навчання і т. п.
За допомогою конкурсів компанія може стимулювати дистриб'юторів збільшувати обсяги продажів і темпи зростання закупівель, розширювати закуповуваний асортимент. Призом за перемогу може бути фінансування рекламної кампанії або програм просування, включення партнера в рекламу постачальника, присвоєння статусу офіційного дилера, фінансування робіт з організаційного розвитку, надання великих знижок строком на рік тощо
Маркетингова підтримка передбачає наявність як pull-стратегій (Стратегія В«притяганняВ»), створених для того, щоб спонукати кінцевого споживача В«тягнутиВ» продукт через канал, так і push-стратегій (Стратегія В«проштовхуванняВ»), які стимулюють членів каналу В«проштовхуватиВ» продукт вперед до покупців.
Таким чином, Pull-стратегії орієнтовані на кінцевого споживача, вони включають в себе рекламу, PR та участь у виставках, які виробник використовує для того, щоб домогтися конкурентної переваги та обізнаності про свій бренд і продуктах.
Push-стратегії включають в себе організацію фондів стимулювання збуту (знижки на стимулювання збуту і спільна реклама), проведення промо-акцій для споживачів і виробництво супутніх матеріалів. Вони заохочують розвиток сильніших зв'язків між торговими посередниками і їх клієнтами.
Програми технічної підтримки та підтримки продажів також є важливим чинником мотивації. Партнерам по каналу може знадобитися допомога в ув'язненні угоди або допомогу у вирішенні технічних проблем клієнтів. Це особливо актуально щодо складних товарів.
Навчання, ще один фактор мотивації, включає в себе як навчання управлінню продуктом, так і навчання навичкам продажів. Навчання управлінню продуктом дає членам каналу основні знання про особливості, вигодах і конкурентне позиціонування продукту виробника. Навчання навичкам продажів концентрується на виробленні у членів каналу певних навичок, таких, як продажі, маркетинг, управління бізнесом або управління товарними запасами. Навчання продажам допомагає партнерам по каналу зрозуміти, як продавати продукт виробника. Навчання маркетингу знайомить їх з основами реклами, з існуючими підходами до торгівлі, проведенням виставок у місцях торгівлі, з можливостями перехресного продажу і комунікативними техніками, які можуть привести до підвищення результативності збуту. Всі ці підходи призначені для того, щоб підвищити ефективність роботи каналу.
Дуже ефективно, особливо для розвивається середнього бізнесу, нематеріальне стимулювання дилерів і власних працівників: присудження грамот, призів, звання В«Кращий дилер (співробітник) рокуВ» та ін У партнера в такому випадку створюється враження того, що його зусилля не залишилися непоміченими, що сприяє конструктивному діалогу.
Необхідною частиною роботи з посередниками є регулярна оцінка всього каналу і його учасників і коректування умов співпраці з ними в залежно від їх успіху в просуванні товару на ринок. Настільки ж необхідною частиною цієї взаємодії є коригування клієнтської бази та припинення роботи з тими, хто не виконує свої зобов'язання або не здатен забезпечити необхідний обсяг продажів.
Дуже важливо, щоб оцінка роботи посередників була заснована на об'єктивних критеріях, і щоб посередники знали про них заздалегідь. У цьому випадку сам факт того, що результати будуть оцінюватися, стимулює партнера працювати краще.
Для того щоб посередники виконували свої обов'язки найкращим чином, вони повинні бути належним чином мотивовані.
Термін мотивац...
