доступність товару і доведення його до цільових ринків.
На схемі показано, яким чином досягається економія коштів виробників, коли він користується послугами посередників.
В
А - кількість контактів без посередників
ПР - виробник
ПТ - споживач
ПС - посередник
Б - кількість контактів з посередником
У частині А показані три виробника, які використовують прямі канали руху товару до трьом споживачам. Така система передбачає дев'ять різних контактів виробників із споживачами. У частині Б показано, як три виробника діють через одного посередника, який взаємодіє із трьома споживачами. Ця схема припускає всього шість контактів. p> Таким чином, кількість взаємозв'язків зменшується на одну третину, що в умовах великого числа зв'язків надзвичайно важливо.
Використання посередників у сфері обертання вигідно насамперед все для виробників. У цьому випадку їм доводиться мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при русі його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції. p> Наприклад, при трьох виробниках і трьох споживачах продукції кількість зв'язків між ними буде дорівнює дев'яти. Участь же посередника в реалізації продукції скорочує кількість зв'язку до шести.
З економічної точки зору завдання торгових посередників трансформувати асортимент продукції, що випускається виробником, в асортимент товарів необхідних споживачам. Виробники у величезних кількостях випускають обмежений асортимент продукції, споживачам ж необхідний широкий асортимент товарів в невеликих кількостях. Виконуючи функції каналу розподілу, посередники закуповують у багатьох виробників велику кількість товару. Потім вони дроблять цю сукупність на дрібні частини, які включають у себе весь асортимент продукції, необхідної споживачам. Таким чином, посередники відіграють важливу роль у забезпеченні відповідності між попитом і пропозицією.
Члени каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій:
1. Дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну. ​​
2. Стимулювання збуту - створення і поширення увещевательних комунікацій про товар.
3. Встановлення контактів - налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями.
4. Пристосування товару - підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж та упаковка.
5. Проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для наступного здійснення акту передачі власності або володіння.
6. Організація товароруху - транспортування і складування товару.
7. Фінансування - Вишукування і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу.
8. Прийняття ризику - Прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу. p> Як справедливо зауважує Ф. Котлер, питання полягає не в тому, чи потрібно виконувати ці функції, а в тому, хто буде їх виконувати. Виробник може ліквідувати або замінити організації в системі каналу, але жодна функція не може бути ліквідована. Коли один з учасників каналу ліквідується, його функції передаються або вже існуючим, або новоствореним учасникам каналу. Виробник може і не вдаватися до послуг посередників, але в цьому випадку всі функції він виконуватиме сам. Виконання всіх цих функцій вимагає дефіцитних ресурсів, і вони можуть бути виконані більш якісно завдяки спеціалізації. Якщо виробник самостійно виконує ці функції, то зростають витрати, а, отже, збільшується ціна товару. При передачі ряду функцій посередникам, витрати виробника будуть більш низькими. Однак посередники можуть і самі збільшувати ціну товару, покриваючи свої витрати з товародвижению. Тому основним управлінським рішенням виробника в області руху товару товарів є вибір числа учасників каналу, при якому розподіл функцій між ними дозволить мінімізувати витрати обігу при своєчасному і якісному реченні цільовому ринку необхідного асортименту товарів.
Узагальнюючи вищесказане, можна відзначити, що канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь право власності на конкретний товар або послугу на шляху виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати як шлях (маршрут) пересування товарів від виробників до споживачів.
Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них слід віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів з потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимогами покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.
В
Основні методи збуту ...
