ю зі своїми замовниками. При цьому в змісті комунікацій не повинно бути абсолютно нічого випадкового.
Комплекс маркетингових комунікацій (званий також комплексом стимулювання) складається з чотирьох основних засобів впливу:
- Реклама - будь-яка платна форма неособистого представлення і просування ідей, товарів або послуг від імені відомого спонсора. p> - Пропаганда (В«ПаблісітіВ») - неособисте і не оплачуване спонсором стимулювання попиту на товар, послугу або ділову організаційну одиницю у вигляді поширення про них комерційно важливих відомостей у друкованих засобах інформації або доброзичливого подання з радіо, телебаченню або зі сцени. p> - Особиста продаж - усне уявлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення запродажи. p> - Стимулювання збуту - короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі або продажу товару або послуги. p> Кожній категорії притаманні власні специфічні прийоми комунікації, такі, як торгові презентації, експозиції в місцях продажу товару, реклама за допомогою сувенірів, спеціалізовані виставки, ярмарки, демонстрації, каталоги, торгово-рекламна література і т.д. У той же час поняття комунікації виходить далеко за рамки всіх цих засобів і прийомів. [3]
Ми більш детально розглянемо останній засіб - стимулювання збуту.
1.1 Поняття стимулювання
Стимулювати збут - ставити Ваших потенційних покупців до відома про Вашому бізнесі і пропоновані Вами товари або послугах. Пропонуючи певні види товарів або послуг, Ви тим самим продаєте свій бізнес. p> Необхідно, щоб покупці були добре поінформовані про Вас і про Ваш бізнес. p> Іншими словами, Ви зацікавлені у створенні хорошої ділової репутації свого підприємства, у налагодженні хороших зв'язків з громадськістю (так звані В«Паблік рілейшнз" - public relations). p> Якщо у Вас В«хороша ділова репутаціяВ» - Вам можна довіряти. А значить, Ваші клієнти знову і знову будуть до Вас звертатися. Вони розкажуть про Вас своїм друзям і знайомим, і кількість Ваших клієнтів буде постійно зростати. p> Стимулювання збуту - використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і/або посилити відповідну реакцію ринку. До них відносяться:
- стимулювання споживачів (розповсюдження зразків, купони, пропозиції про повернення грошей, упаковки, продавані за пільговою ціною, премії, конкурси, залікові талони, демонстрації)
- стимулювання сфери торгівлі (заліки за закупівлю, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товару в номенклатуру, проведення спільної реклами, видача премій-штовхачів, проведення торгових конкурсів дилерів)
- стимулювання власного торгового персоналу фірми (премії, конкурси, конференції продавців)
Приступаючи до стимулювання збуту, слід пам'ятати:
1. Стимулювання ефективно тільки тоді, коли його застосування ув'язується з життєвим циклом товару і узгоджується з чітко визначеними цілями.
2. Більш ефективним є відносно нетривале стимулювання збуту. Короткочасність заходи спонукає споживача швидко скористатися вигодою. p> Товар, купується один раз на рік, потребує короткостроковому стимулюванні (4-6 тижнів) в момент, коли покупка найбільш вірогідна.
3. Заходи щодо стимулювання і товар повинні бути тісно пов'язані між собою. Стимулювання необхідно зробити складовою частиною або самого товару, або його найближчого оточення.
Щоб не завдати збитку іміджу товару необдуманим стимулюванням, слід завжди пам'ятати про Відповідно заходів щодо стимулювання і збуту товару. [4]
Засоби стимулювання збуту можна так само розділити на сприяють і не сприяють створенню рекламодавцю В«привілеїв у споживачівВ». p> Засоби, сприяють формуванню привілеїв в очах споживачів, зазвичай супроводжують торгове звернення пропозицією пільгової угоди, як це має місце при поширенні безкоштовних зразків, купонів з надрукованим на них торговим обігом, та премій, безпосередньо пов'язаних з товаром. p> Серед засобів стимулювання збуту, не створюють привілеїв в очах споживачів, - упаковки, продавані за пільговою ціною, премії споживачам, безпосередньо не пов'язані з товаром, конкурси та лотереї, пропозиції повернення грошей споживачам та знижки роздрібним торговцям. p> Використання засобів, що сприяють формуванню привілеїв в очах споживачів, допомагає зміцнити обізнаність про марочному товар і розуміння його суті. [5]
1.2 Цілі стимулювання збуту
Стимулювання збуту підсилює і прискорює відповідну реакцію ринку, тому воно необхідно для впливу на процес прийняття рішення про покупку. Процес прийняття рішення про купівлю складається з декількох етапів, ці етапи показані на рис. 1.1. <В
реклама паблісіті, реклама, пробні продажі, реклама, сервіс,
вітрини виставки, упаковка, ім'я фірми торговий персона...
