ими в спробах розширення частки ринку, але для лідерів така політика неефективна, тому що їх зростання грунтується на розширенні товарної категорії в цілому.
1.2. Вибір засобів стимулювання збуту
Після того, як компанія визначила цілі стимулювання збуту, вона повинна вибрати необхідні засоби стимулювання.
При виборі засобів стимулювання збуту розробнику плану стимулювання необхідно враховувати тип ринку, конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, поточну кон'юнктуру і рентабельність кожного заходу щодо просування.
Розглянемо в першу чергу засоби стимулювання споживачів, які діляться на стимулювання з боку виробників і з боку продавців. Щоб розділити ці два поняття, наведемо приклад: заохочення покупців виробником автомобілів - це пропозиція знижок, значний обсяг продажів в кредит, безкоштовний випробувальний термін і подарунки, що заохочують купівлю автомобілів; а заохочення з боку автомобільних дилерів включає в себе зниження цін, спеціальну рекламу, купони, конкурси та премії для покупців.
Розглянемо основні засоби стимулювання продажів, спрямовані на покупця:
1. Пробні зразки - пропозиція безкоштовного товару або послуги. Зразки можуть розносити по принципом В«у кожні дверіВ», розсилати поштою, роздавати в магазині, докладати до якого-небудь іншого товару або рекламному оголошенню в журналі чи газеті.
2. Купони. Це сертифікати, що дають споживачу право на обумовлену економію при купівлі конкретного товару. Купони можна поширювати поштою, докладати до інших товарах, розміщувати в журнальних і газетних оголошеннях. Відсоток погашення змінюється залежно від способу розповсюдження. Погашається близько 2% газетних купонів, близько 8% купонів, що розсилаються поштою, близько 18% купонів, доданих до товарів. Купони ефективні при стимулюванні продажів відомих марок і притягнення інтересу до нових. Експерти вважають, що купони забезпечують економію від 15 до 20%.
3. Грошові компенсації (знижки) - цінові знижки, реалізовані після здійснення покупки. Споживач відправляє в будь-якій формі підтвердження покупки виробнику, який відшкодовує частину сплаченої ціни поштовим переказом.
4. Товар за пільговою ціною (уцінка). На упаковці або етикетці товару розміщується пропозицію про зниження звичайної ціни. Це може бути пропозиція товару за зниженою ціною за рахунок особливої вЂ‹вЂ‹розфасовки (наприклад, дві пачки за ціною однієї) або у вигляді набору відповідних товарів (наприклад, зубної щітки і пасти). Пропозиція товару за зниженою ціною здатне стимулювати короткочасне зростання збуту ефективніше, ніж навіть купони.
5. Премії (Подарунки) - товари, пропоновані за досить низькою ціною їм безкоштовно в як заохочення за покупку іншого товару. Премія В«при упаковціВ» супроводжує товар, перебуваючи всередині або зовні упаковки. В якості премії може виступати і сама упаковка, якщо вона являє собою ємність багаторазового використання. Безкоштовн...
