концепції переговорів;
2) підготовка варіантів конкретних рішень;
3) створення необхідних організаційних умов;
4) здійснення самих переговорів;
5) аналіз результатів.
Вироблення загальної концепції переговорів грунтується на обліку всіх інтересів що у них сторін, як явних, так і прихованих, які необхідно виявити. На основі цього складається карта інтересів, в ній відбивається збіг, розбіжність або відсутність яких би то не було перетинів. Причому інтереси і погляди протилежного боку не тільки прогнозуються, але і з'ясовуються відкрито, і одночасно розкриваються власні інтереси.
У результаті формулюється проблема і кілька прийнятних для всіх варіантів рішень. Цей процес може виявитися більш ефективним, якщо в нього залучити партнерів по переговорах. У числі вироблених варіантів для себе визначається найгірший, далі якого відступати вже не можна, і найкращий з можливих у даний момент, який буде критерієм оцінки для будь-яких зустрічних пропозицій з боку опонента.
Безпосередньо переговорний процес починається з взаємного викладу позицій. Інформація повинна передаватися чітко, ясно, з урахуванням рівня партнера. Коли партнера знайомлять з проблемою, характеризують причини її виникнення, можливі наслідки, то пропонують і свої шляхи вирішення.
Необхідно з самого початку прагнути знайти загальну з партнером позицію на основі єдиної інформаційної бази. Найчастіше нерозуміння учасниками переговорів один одного під чому обумовлюється суб'єктивністю бачення ними світу, поглядами на одну і ту ж проблему з різних сторін, невмінням правильно викладати свою думку, сприймати позицію партнера. Встати на точку зору партнера - зовсім не означає погодитися з нею, але це дозволить критично поглянути на своє бачення проблеми. Такий підхід породжує довіру і повагу сторін, що полегшує подальше проходження переговорів і підвищує їх результативність.
Отже, на першому етапі переговорного процесу партнери дізнаються і уточнюють позиції один одного, концепції, точки зору на окремі питання. Найважливіше завдання цього етапу - зняття інформаційної невизначеності.
На другому етапі відбувається всебічне обговорення проблеми та її вирішення. Можна починати з позитивного викладу власних поглядів з різних аспектів обговорюваної проблеми, вказуючи на спільність підходів. Такий спосіб називається відкритим на противагу закритому, пов'язаному з дискусіями, критикою, підкресленням відмінностей у поглядах.
Сторони викладають і уточнюють свої позиції до тих пір, поки вони не зможуть сформувати певну думку з обговорюваної проблеми. Після цього починається їх всебічне обговорення та оцінка. Причому категоричну незгоду з пропонованим варіантом має бути заявлено, обгрунтовано і підкріплено зустрічними пропозиціями. Потім здійснюються узгодження позицій і вироблення спільної домовленості. При цьому спочатку розглядаються питання, по яких легше домови...
