ні та раціональні. Предметом позиційних є з'ясування позицій сторін, тобто обговорення суб'єктивних поглядів сторін на рішення проблеми. При цьому викладаються позиції можуть бути як істинними, витікаючими з Реальних інтересів, так і помилковими, мають в основі тільки амбіції. p> Позиційні переговори можуть протікати в двох формах - м'якою і жорсткою. Суть м'якою форми ведення переговорів полягає тому, що сторони готові заради досягнення угоди і збереження добрих відносин йти на нескінченні поступки один одному, що, зрештою, призводить до прийняття неефективних для всіх рішень. Жорсткі переговори являють собою наполягання будь ціною на своїй, зазвичай крайній позиції, здебільшого ігнорує інтереси іншого боку.
В цілому позиційні переговори є вкрай неефективними, що обумовлено рядом обставин психологічного, організаційного та змістовного характеру. Так, чим більше опоненти захищають свою позицію і переконують один одного в неможливості її змінити, тим важче це зробити на практиці, так як вони виявляються самі нею ж пов'язаними. Для відстоювання позицій доводиться вдаватися до різного роду хитрощів, силовому тиску, внаслідок чого сторона, проявила більше волі та наполегливості, виявляється переможницею, що зберігає напруженість у відносинах, збільшуючи ціну досягнення домовленістю.
Але головним негативним результатом позиційних переговорів є прийняття неоптимального для всіх рішення, що містить чимало упущених вигод.
Позиційні переговори можуть закінчитися перемогою однієї із сторін або в кращому випадку - компромісом, пов'язаним з перерозподілом вигод і втрат з урахуванням сили і впливу сторін. Однак в тому і в іншому випадку сама проблема залишається невирішеною.
У процесі раціональних переговорів предметом стають глибинні інтереси сторін, а не займані ними позиції. При цьому проблема і інтереси віддаляються від особистих відносин, що дозволяє на основі об'єктивних критеріїв спільно розробляти різні варіанти рішення і визначати найбільш вигідні для всіх. Такі переговори припускають спільний пошук угоди, що не вимагає попереднього довіри сторін один до одного, тому що воно формується в результаті взаємного контролю в рамках загальної роботи.
Так як метою раціональних переговорів є пошук оптимального рішення, співвідношення поступок сторін, якщо такі доводиться робити, не має принципового значення, оскільки в будь-якому випадку кожна з них виграє більше, а втрачає менше, ніж при позиційних переговорах. Цьому неабиякою мірою сприяє і наявність об'єктивних критеріїв ефективності вироблюваних рішень і процедур їх прийняття. В якості критеріїв можна використовувати наукові оцінки, рішення суду, прецеденти, а в якості процедур - черговість, жереб, думка визнаного всіма арбітра.
Основні стадії проведення переговорів. Стандартний переговорний процес зазвичай включає п'ять стадій:
1) вироблення загальної ...
