ях, коли ви повністю усвідомили, що неправі і визнаєте свою провину або, коли ви хочете завоювати довіру на майбутнє і готові піти на істотні поступки в ім'я досягнення компромісу. p> 4. Ухилення . Такий стиль передбачає одночасний відмову і від компромісів і від конфронтації. Зазвичай подібну лінію поведінки обирають, коли причина конфлікту мілка і несуттєва і зусилля на конфронтацію і боротьбу просто несумірні з тими мізерними результатами, які принесе перемога. p> 5. Компроміс . Це центральний момент будь поведінкової моделі, тому що є основою вирішення конфлікту. Він найбільш ефективний у тих випадках, коли цілі помірно важливі, але не життєво необхідні. Найчастіше це саме миттєвий обмін взаємними поступками, що не припускає остаточного вирішення проблеми, а необхідний лише для того, щоб зняти напругу і відтягнути час.
Хід переговорів визначається співвідношенням факторів сили і відносинами залежності між залученими в переговори сторонами. Певний баланс сил і усвідомлення того, що сторони потребують один одного, - необхідна умова для конструктивних переговорів. У даній ситуації відмінності в силі надто очевидні, тому і поведінка сторін відрізняється: маніпуляції та експлуатація з одного боку, і покірність і невдоволення з іншого. Стратегічні і тактичні цілі спрямовані на співпрацю: конфлікт розглядався як загальна проблема, заохочувалася будь-яка ініціатива з боку учасників, люди намагалися зрозуміти один одного, поставити себе на місце іншого. Враховуючи баланс сил, стратегічні та тактичні цілі, був обраний стиль В«співробітництвоВ».
Переконуюче вплив на партнерів по діловому спілкуванню досягається за допомогою аргументації. За допомогою аргументів можна повністю або частково змінити позицію і думку свого співрозмовника. Аргументація це логіко-комунікативний процес, спрямований на обгрунтування позиції однієї людини з метою подальшого її розуміння і прийняття іншим людиною. Вимоги до аргументів: для досягнення успіху в діловій бесіді необхідно оперувати простими, ясними, точними і переконливими термінами; говорити правду; якщо ви не впевнені, що інформація правдива, не використовувати її, поки не перевірите; темп і способи аргументування варто вибирати з урахуванням особливостей характеру і звичок співрозмовника; аргументація повинна бути коректної по відношенню до співрозмовника. Необхідно утримуватися від особистих нападок на тих, хто не згоден з вами; слід уникати неділових виразів і формулювань, що ускладнюють сприйняття сказаного, проте мова повинна бути образної, а доводи наочними; якщо наводиться негативна інформація, то обов'язково називайте джерело, з якого вона взята.
В аргументації обох сторін була сформульована їх позиція: їх думку (В«Ми вважаємо, що ти ведеш себе зарозумілоВ»), доводи (В«ТиВ« перехоплювали В»клієнтів у продавцівВ»), докази (В«Вчора ти запізнилася на роботу на 20 хв В»), що приводяться для обгрунтування своєї точки зору, пропозиції, і пер...
