еконання (В«Ми одна команда, яка повинна працювати спільно і не підводити один одного В»). Прийоми були застосовані обома сторонами на різних етапах переговорів. Для впливу на іншу сторону, продавці користувалися прийомами: несподіваний початок; повідомлення фактів, на які посилалися для підтвердження своєї позиції; В«вбивчі питанняВ» - короткі, рішучі і що вимагають негайної відповіді; тиск; демонстрація взаємозалежності; сприяння неформальним обговоренням. Прийоми Юлі: прояв емоцій; гумор; прагнення не втратити обличчя; маленькі поступки; захист своїх інтересів; внесення пропозиції; поступові доповнення, які пропонувалися після досягнення загальної угоди. p> Крім існування питань для обговорення, процесу переговорів притаманний також аспект особистих взаємин між учасниками. Переговорники вели себе по відношенню один до одного по-різному: вони були більш-менш щирі, доброзичливі, злобні, зарозумілі, спокійні. Таким чином вони впливали на атмосферу. У процесі переговорів учасники робили всякого роду зауваження та коментарі, іноді спонтанно і ненавмисно. Іноді вони робили їх спеціально з тим, щоб пробудити певні почуття, викликати відповідну реакцію в опонента, тобто застосовувалися емоційні маніпуляції. Існувало кілька моментів, в силу яких проведення переговорів ускладнювалося: обмеженістю часу, робочою обстановкою, атмосферою з ознаками можливої вЂ‹вЂ‹боротьби, численна команда, що породжує додаткові проблеми, як внутрішнього характеру, так і у взаємодії з іншою стороною, психологічним тиском на Юлю (чисельністю протилежній боку, несподіванкою, перевагою згуртованого колективу над новачком), заняття Юлею оборонної позиції. Тиск спочатку спонукало її протидіяти, що ускладнило і затягнуло переговори. Але пізніше атмосфера пом'якшилася, головним стала співпраця і компроміс.
Завершує ділову частину переговорів перетворення інтересів партнера в остаточне рішення, (рішення приймається на основі компромісу). Якщо хід переговорів був позитивним, то на завершальній стадії необхідно резюмувати, коротко повторити основні положення, які зачіпалися в процесі переговорів, і, що особливо важливо, характеристику тих позитивних моментів, за якими досягнуто згоду сторін. Це дозволить домогтися впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди, в усіх складається переконання в тому, що в ході переговорів досягнуто певний прогрес. Розглянуті переговори завершилися несподіваною пропозицією Юлі, яке влаштовувало всіх співробітників. Вона попросила перейти з торгового залу на склад, де якраз був потрібний працівник. Таким чином, продавці менше перетиналися і не конкурували з Юлею, а запізнення вирішено було викорінювати системою штрафів. Як пізніше виявилося, вона стала дуже хорошим комірником: відповідальним, акуратним, заповзятливим.
Етика ділового спілкування належить до науки В«етикаВ» - Наука про моральність, про відносини між людьми і обов'язки, випливають з цих відноси...
