вна мета: закрити горизонт опонентові, блокувати можливість до відступу.
4. В«Каверзні питанняВ». Мета: виявити нещирість і некомпетентність. p> 5. Примусовий питання застосовується коли, співрозмовник прагне умовити нас погодитися з ним, вимагаючи наша згода, і тим самим підштовхує визнати нашу поразку.
6. Риторичне питання. Формулюйте подібне питання так, щоб на нього можна було дати однозначну відповідь В«такВ» чи В«ніВ». Подібні питання згуртовують аудиторію.
3. Тактика захисту при дискусії. br/>
Існує 4 види тактики захисту при дискусії. Перша, не суперечити, якщо співрозмовник намагається нав'язати конфронтацію не по суті, вивести вас з рівноваги. Друга, відрадили, якщо дійсність не збігається з нашим мисленням, а противник змушує зізнатися в нездатності обгрунтувати свою позицію. Можна уникнути прямої відповіді. Третя, виправдатися, або прикрити слабкі місця аргументації поважними причинами. Четверта, захищатися в випадку активних, агресивних дій опонента.
4. Основні види дискусії. br/>
аподиктичні. Основна мета: прагнення сторін спору досягти істини. Вона передбачає точне формулювання тези, наявність аргументів, відсутність протиріч в міркуваннях, достовірність. Кредо подібного спору: Платон мені друг, але істина дорожче. Цей вид спору вимагає точних наукових визначень понять, встановлених фактів, доведених наукових положень. Психологічний аспект даного типу дискусії полягає в тому, що противники проявляють себе психологічно симетрично, тобто здійснюючи взаємну перевірку достовірності тези і антитези. При цьому відсутня атмосфера ворожості. Співрозмовники взаємно уточнюють і доповнюють один одного, виявляють терпіння, прагнуть пояснити погляди суперника, шукають і відрізняють те, в чому прав супротивник.
ерістіческіе. Мета: суперечка ведеться тоді, коли необхідно переконати партнера в чому - небудь, перетягнути на свій бік, зробити однодумцем. Подібний суперечка називають В«парламентськимВ». Найбільш часті помилки при подібному спорі:
1. завищення інформованості співрозмовника;
2. невраховуваних емоції і почуття опонента;
3. завищення оцінки власних можливостей і здібностей;
4. приписування співрозмовнику неіснуючі мотиви його поведінки;
5. надмірна апеляція до одного співрозмовника на шкоду переконливості власних висновків.
софістична. Мета: здобути перемогу над супротивником, пошук істини сперечаються не цікавить. За таких суперечках відбувається заміна дійсних фактів на опору на думки і конструктивного підходу на деструктивний.
ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ
1. Яка мета будь-якого публічного виступу? p> 2. У чому полягає захист власних позицій? p> 3. Що слід відносити до слабких місць у виступі опонента? p> 4. Кіка питання використовують при веденні дискусії? p> 5. Які види дискусії Ви знаєте? br/>
ЛЕКЦІЯ 3. ПІДГОТОВКА ТА ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ
План:
1. Поняття В«ПереговорівВ». Види переговорів. Функції переговорів. p> 2. Підготовка до переговорам.
3. Проведення переговорів. Аналіз переговорів. br/>
1. Поняття В«ПереговорівВ». Види переговорів. Функції переговорів. br/>
В«ПереговориВ» - у російській мові мають два значення. Перше, обговорення для укладення угоди між ким-небудь по якому - або питання, обмін відомостями. Друге, звичайна розмова. p> Переговори - це складна форма людських взаємодій, мета яких прагнення домовиться про що-небудь. Це діяльність двох або більше суб'єктів, кожен з яких переслідує свої цілі, інтереси, наміри. Незважаючи на можливості розбіжності в поглядах між партнерами по переговорах, їх діяльність в рамках цього процесу буває тільки спільною. Не можна провести переговори в поодинці.
Переговори бувають наступних видів:
1. з точки зору характеру комунікації - ділова розмова, бесіда, заяву, повідомлення, суперечку.
2. з точки зору територіального статусу: внутрішні та міжнародні;
3. за характером взаємодії сторін: прямі (при яких всі сторони присутні за столом переговорів одночасно) і непрямі (прямий контакт відсутня).
Переговори виконують такі функції: вирішення суперечки і знаходження шляхів співпраці (головна функція), інформаційна, комунікативна, пропагандистська.
Результатом переговорів є В«договірВ». Це правовий акт, який встановлює права, обов'язки та відповідальність сторін щодо предмета переговорів. В якості результату можна розглядати висновок конвенції, декларації, угоди, меморандуму. В«Джентльменська угодаВ» полягає в усній формі і не носить статусу офіційного документа.
2. Підготовка до переговорів. br/>
Переговори являють собою неоднорідний процес, включаючи кілька стадій, кожна з яких відрізняється своїми завданнями. Найпростіша і змістовна модель переговорного процесу запропонована М.М. Лебедєвої. Виділяються три стадії пере...
