говорів:
1. підготовка до переговорів;
2. процес ведення переговорів;
3. аналіз результатів переговорів.
Підготовка до переговорів включає два основних аспекти: організаційний та змістовний. Організаційний аспект складається з вибору місця і часу зустрічі, визначення порядку денного, формування складу делегації. Змістовний аспект включає аналіз проблеми та інтересів сторін, включаючи аналіз особистих інтересів учасників переговорів, збіг інтересів сторін; а також оцінку можливих альтернатив переговорного угодою. Необхідно враховувати не тільки власні альтернативи, але і спробувати вгадати альтернативи опонента. Важливим моментом є визначення переговорної позиції, розробка різних варіантів рішень проблеми і формування пропозицій, що відповідають тому чи іншому варіанту рішень, підготовка необхідних матеріалів довідкового характеру та документів (проект пропозицій, тексти виступів, передбачувані підсумкові документи).
В
3. Проведення переговорів. Аналіз переговорів. br/>
Виділяють три етапи переговорів:
1. уточнення інтересів і позицій сторін;
2. обговорення, що припускають вироблення можливих варіантів вирішення проблеми;
3. досягнення угоди.
Перший етап включає обмін інформацією щодо спірних питань, інтересів сторін і формування атмосфери, в якій проходитимуть переговори. Другий етап найбільш важкий і відповідальний. Головне завдання даного етапу - виробити основні параметри спільного вирішення проблеми.
Третій етап в якості головного завдання декларує розробку підсумкових домовленостей. Досягнення угод можливо на основі трьох типів розв'язків: серединного, асиметричного, принципово нового.
Серединне рішення - сторони йдуть на взаємні поступки. Часто поступаючись в моловажних питаннях виграють у більш важливих.
асиметричною рішення - поступки однієї зі сторін значно перевищують поступки інший.
Принципово нове рішення - це прагнення максимально задовольнити кожну зі сторін.
Важливим моментом у проведенні переговорів є їх аналіз. Аналіз переговорів включає такі елементи:
1. аналіз наскільки добре була проведена підготовка;
2. чи була дотримана запланована програма;
3. який був характер відносин з опонентами;
4. які аргументи були переконливі для опонентів, які вони відхилили;
5. чи довелося йти на поступки і чому;
6. які перспективи подальших взаємин;
7. який досвід переговорів можна використовувати в майбутньому.
ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ
1. Що таке В«ПереговориВ»? p> 2. Які види переговорів Ви знаєте? p> 3. Назвіть функції переговорів? p> 4. Які аспекти входять у підготовчий етап переговорів? p> 5. Що включає в себе аналіз переговорів? br/>
ЛЕКЦІЯ 4. ДІЛОВІ КУЛЬТУРИ США, Великобританії, Німеччини
План
1. Ділова культура США
2. Ділова культура Великобританії
3. Ділова культура Німеччини
1. Ділова культура США
Темп американського життя відрізняється від темпу життя інших країн. Психологія, методи ділової культури склалася в XVIII - XIX ст., В період історії заселення континенту. Головна риса колоніста-переселенця - практицизм. Він є самостійною, саморегулівної одиницею. У міру досягнення цілей і встановлення процвітаючого суспільства темп життя повинен був знизиться, але цього не сталося. Сучасне американське суспільство зберегло високі темпи. Порівняти з настільки високою динамікою суспільного життя США можна тільки динаміку Японії та Німеччини. Але в Німеччині набагато більше цінують якість життя, це знаходить вираження у тривалих відпустках, соціальне забезпечення; У Японії більше стабільне суспільство, відносно вільне від злочинності, де моральні і духовні цінності мають пріоритет над матеріальними.
У США кар'єрний ріст прийнято починати з нижньої щаблі службової сходи, проявляючи працьовитість, здібності, волю. У країні панує ідеологія загальної рівності можливостей. Тому досягти вершини службової піраміди складно, але характерна американська риса - оптимізм.
Американські бізнесмени мають репутацією найжорстокіших ділових людей у світі, тим не менш, з ними в багатьох відносинах легше всього мати справу. Їх філософія проста. Мета - заробити якомога більше і якомога швидше, використовуючи для цього такі засоби, як наполеглива праця, влада, швидкість дій. У прийнятті ділових рішень вони керуються сантиментами і вважають, що долар всемогутній. Прагнення до одержання прибутку робить американців безжальними. Американці люблять співпрацювати з бізнесменами з Північної Європи, і не люблять Бізнесменів з Росії, країн Близького Сходу, Італії.
Американці індивідуалісти, їм подобається діяти самостійно, не озираючись на начальство. Вони відразу ж починають вести себе неформально - знімають піджак, звертаються по імені, обговорюють особист...
