ify"> Перший полягає в тому, щоб відразу ж приступити до проблем, якими цілком поглинений потенційний споживач.
Другий метод заснований на тому, щоб відразу ж вразити уяву клієнта однієї приголомшливої вЂ‹вЂ‹фразою або одним яскравим чином.
Третій метод полягає в тому, щоб зрозуміти і прийняти клієнта як особистість: кожна людина потребує визнання.
Четвертий метод є різновидом першого і відрізняється своїм підходом до проблем.
П'ятий метод полягає в тому, щоб відразу ж приступити до обговорення основного питання, сформулювати пропозицію, яка не може не зацікавити клієнта.
Виявлення потреб клієнта.
Виявлення потреб клієнта - важлива стадія в процесі спілкування менеджера з клієнтом. Справа в тому, що шлях до продажу пролягає через уважне дослідження потреб клієнта. При цьому слід враховувати надзвичайно істотне з точки зору маркетингу обставина: люди купують користь, а не властивості продукту. Необхідно вивчати потреби клієнта, що в свою чергу вимагає наявності у продавця особливих психологічних якостей. Мова йде не тільки про те, щоб уважно вислухати клієнтів, вибрати манеру поведінки та окреслити коло питань, але також і про те, що слід спробувати відповісти відвертістю на відвертість і відмовитися від стереотипів, щоб зрозуміти іншого. p align="justify"> Необхідно завжди пам'ятати, чого хоче клієнт:
гарного обслуговування, поваги, задоволення всіх його потреб;
відповідей на всі його питання;
надання надійної інформації;
ввічливого обслуговування;
варіантів вибору;
оперативного ведення бесіди.
Основні помилки менеджерів турфірм при спілкуванні з клієнтом наступні:
Нав'язування клієнту покупки туру, а також своєї думки щодо туру/готелі/курорту і т.д.
Невміння слухати - це основна причина неефективного спілкування, саме воно призводить до непорозумінь, помилок і проблем. У літературі виділяється два види слухання: нерефлексивне і рефлексивне слухання. Нерефлексівное слухання - це вміння уважно мовчати, не втручаючись в мову співрозмовника своїми зауваженнями. Відповіді при Нерефлексівное слуханні мають бути зведені до мінімуму типу В«Так!В», В«Ну - і - ну!В», В«ПродовжуйтеВ», В«ЦікавоВ» і т.д. Рефлексивне слухання являє собою процес розшифровки сенсу повідомлень. З'ясування являє собою звернення до мовця за уточненнями за допомогою ключових фраз типу: В«Я не зрозумівВ», В«Що Ви маєте на увазі?В», В«Будь ласка, уточнимо цеВ» і т.п.
Перефразування - власна формулювання повідомлення мовця для перевірки його точності. Ключові фрази: В«Як я зрозумів Вас ...В», В«Ви думаєте, що ...В», В«На Вашу думку ...В». p align="justify"> Ігноруван...
