ацііНеобходімий рівень кваліфікації можна оцінити стандартними засобами оцінки кваліфікації персоналу або з погляду клієнтів, використовуючи технологію В«Підставний покупецьВ» 3. Мотивація на результатСістема мотивації продавців повинна відповідати двом умовам: 1) середня зарплата продавців повинна відповідати середнім показникам на ринку праці, 2) фіксована частина зарплати повинна забезпечувати стабільність, змінна частина - мотивувати на результатВНУТРЕННЯЯ ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОДАЖ1. Адекватний план продажСістема планування продажів повинна відповідати таким умовам: 1) план продажів складається на основі прогнозу ринкового попиту, 2) він повинен враховувати результати маркетингового тиску і дії конкурентів, 3) а також - сезонність, можливі коливання попиту, зростання ринка2. Ефективний алгоритм продажЕффектівний алгоритм продажів повинен відповідати таким умовам: 1) чітка і продумана послідовність дій продавців у розрахунку на персональну геніальність, 2) квоти для продавців, що не допускають перетинань областей продажів і нестиковокМАРКЕТІНГОВОЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ПРОДАЖ1. Правильна стратегічна позіціяУстойчівость стратегічної позиції компанії на ринку можна оцінити, відповівши на такі питання: 1. Не застаріла чи технологія виробництва та продукція? 2. Чи обраний найбільш привабливий сегмент ринку? 3. Сформульована чи конкурентна стратегія компанії? 2. Достатня маркетингова поддержкаДостаточность маркетингової підтримки продажів може бути оцінена за допомогою ряду підходів, таких як: 1) забезпечення паритету з конкурентами; 2) оцінювання частки маркетингових витрат від обсягу продажів (середня частка витрат на маркетинг і рекламу від обсягу продажів 3-5%, в FMCG - до 15-20%) ВИРОБНИЧЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ПРОДАЖ1. Достатня кількість продукції 2. Прийнятну якість і термін проізводстваКолічество продукції, її якість і терміни виробництва повинні бути максимально узгоджені з вимогами клієнтів у тому сегменті ринку, в якому позиціонується компанія. Відповідність вимогам визначається на основі опитувань споживачів, розрахунків В«такту ринкуВ» - обсягу і частоти коливань споживчого попиту
З позицій підсистеми продажів головним в товарі є його споживчі властивості, тобто здатність задовольнити потреби того, хто нею володіє. Тому товар не існує як відокремлена річ в собі і повинен розглядатися через призму сприйняття його споживачем. p align="justify"> Виділяють три рівня сприйняття товару споживачем [10, С.113-114]:
сутність товару;
фактичний товар;
доданий товар. p align="justify"> Сутність товару. Як споживачі, ми купуємо тільки ті товари або послуги, які задовольняють наші потреби. Якщо ми є постачальниками, ми повинні добре розуміти, що наші споживачі нічим не відрізняються від нас у цьому відношенні. Ось чому, пропонуючи товар, необхідно знати: яку існуючу на ринку потреба він задовольняє, яким істинним потребам споживачів він відповідає. p align...
