инен займатися відділ маркетингу в рамках формованої їм функціональної стратегії. Основна функція маркетингу полягає в координації НДДКР, комплексному дослідженні ринку, збуту, сервісу, формуванні попиту та стимулювання збуту для досягнення головної мети - завоювання можливо більшої частки ринку. Ігнорування цієї мети при плануванні продажів може призвести до появи в номенклатурі виробів таких марок, які будуть більш вигідні для виробничих підрозділів підприємства, ніж для підприємства в цілому. Тому вирішальне слово у формуванні асортименту і визначенні обсягу продажів повинне належати відділу маркетингу. Саме він повинен рекомендувати, коли більш доцільно вкласти кошти в модифікацію виробу, а коли - в посилення формування попиту і стимулювання збуту або зняти виріб з виробництва.
З визначення обсягів продажів починається процес тактичного планування. Практично вся система внутрішньофірмового планування базується на цьому показнику. На основі плану продажів здійснюється планування виробничої програми підприємства, своєчасна підготовка сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, інструменту, обладнання для виготовлення кінцевої продукції та створення необхідних виробничих запасів. Щоб не зазнати поразки в конкурентній боротьбі, кожне підприємство повинне ретельно прогнозувати потреби ринку і планувати перспективу продажів як мінімум на 2-3 роки. Дотримання такого лага дозволяє спланувати в тактичному плані всі етапи виробничого процесу, починаючи з розробки проекту виробу, технологічного процесу виготовлення, дослідно-експериментальних робіт і закінчуючи запуском виробів у виробництво, а потім виходом на ринок з новою продукцією та припиненням виробництва старих виробів. Закінчується робота з планування продажів складанням портфеля замовлень [4].
Порядок формування портфеля замовлень в ринковій і плановій економіці різний. У плановій економіці основу портфеля становлять завдання державних планових органів з виробництва, постачання та реалізації продукції, складаються на базі проведеного ними детального аналізу збалансованості всієї номенклатури виробів з урахуванням попиту та пропозиції з боку підприємств і галузевих міністерств. У цьому випадку маркетингові дослідження за підприємства фактично виконували центральні планові органи, такі як Госснаб, Держплан та їх територіальні підрозділи. Цими органами охоплювалась значна частина продукції підприємств, наприклад, у промисловості - близько 60%. Інша частина продукції здійснювалася і розподілялася за прямими договорами між підприємствами. Центральні органи лише сповіщалися про укладені договори.
Підприємства та галузеві міністерства могли проводити маркетингову роботу лише по знову освоюваної продукції, яка закінчувалася розробкою техніко-економічного обгрунтування. Права підприємств у галузі формування портфеля замовлень зводилися головним чином до складання пропозицій щодо розвитку виробництва на планований період, які в подальшому піддавалися різним коректуванням у галузевих міністерствах і центральних планових органах. Зрештою планова робота закінчувалася доведенням до підприємств детальної номенклатури продукції, переліку сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, устаткування, якими забезпечувалося виробництво.
У ринковій економіці портфель замовлень формує відділ маркетингу підприємства самостійно. Як правило, портфель замовлень складається з трьох розділів [4...
