орів - це спільне обговорення питання та прийняття рішення, що влаштовує учасників.
Інша функція переговорів - інформаційна, що складається в обміні думками сторін без прийняття конкретного рішення.
Для успішного ведення ділових переговорів його учасниками повинні дотримуватися наступні принципи:
кооперативності - твій внесок такий, якого вимагає спільно прийняте напрямок ділового спілкування;
достатності інформації - говори те, що потрібно в даний момент;
якості інформації - не бреши;
цілеспрямованості - не відхиляється від теми, зумій знайти рішення;
врахування індивідуальних особливостей співрозмовника.
Ділова бесіда - форма ділової комунікації, що припускає обговорення, дискусію з метою досягнення єдиного консенсусу між сторонами діалогу [7, c.52].
Структура ділової бесіди:
. Підготовка до ділової бесіди, особливо з вирішення спірних і делікатних питань, є важким і відповідальною справою, включає складання плану бесіди, пошук відповідних шляхів для вирішення завдань, аналіз зовнішніх та внутрішніх можливостей, прогнозу можливого результату бесіди, збору необхідної інформації про майбутнє співрозмовника, відбору найбільш вагомих аргументів для захисту своєї позиції, вибору найбільш підходящої стратегії і тактики спілкування, тиск, маніпуляція, прохання допомоги, співпраця.
. Встановлення місця і часу зустрічі для ділової бесіди може здійснюватися по-різному залежно від установок-позицій учасників. Позиція «зверху» реалізується приблизно так: «Я чекаю вас о 16 годині у себе в кабінеті», але на «чужій території» здійснення такої позиції утруднено. Позиція «знизу» здійснюється як прохання: «Мені бажано з вами порадитися, коли і куди мені під'їхати?». Позиція «на рівних» звучить приблизно так: «Нам би треба поговорити. Давайте, узгодимо місце і час нашої зустрічі »[6, c. 166].
. Початок бесіди включає зустріч і вступ в контакт. Тип контакту «зверху», «знизу», «нарівні», дружелюбно, нейтрально, агресивно встановлюється ще до перших слів, залежно від того як увійшов чоловік, яка його поза, погляд, інтонація перших фраз, взаємне розташування в просторі. Відповідно, «зустріч гостя» може здійснюватися по-різному: від підходу до людини ... до легкого підйому підборіддя, кивка або повного ігнорування увійшов, заглибившись у свої папери. І вітання може бути як посмішка, кивок, рукостискання, саджання, або підкреслено незадоволений вигляд. Всі ці невербальні нюанси вступу в контакт багато в чому прогнозують подальшу взаємодію співрозмовників [1, c. 65].
. Постановка проблеми і передача інформації - важливий етап бесіди. Постановка мети бесіди може бути різною:
) мета може бути поставлена ??як проблема (обговорити проблему, запросити до вироблення її вирішення), в цьому випадку відповідальність за вирішення проблеми розподіляється на обох співрозмовників;
) мета бесіди може бути поставлена ??і як завдання, завдання;
) деколи (навмисно або ненавмисно) в бесіді здійснюється маніпулювання співрозмовником, наприклад, мета бесіди поставлена ??зовні як проблема, але сама проблемна ситуація описується так, що підштовхує іншої людини до певного єдиного рішення, т. е. начебто відповідальність за вирішення проблеми поділяють двоє, хоча спосіб вирішення заданий лише однією людиною;
) зустрічається і «істерична демонстрація проблеми», т. е. ставиться мета перекласти на іншу людину рішення і відповідальність за вирішення проблеми [7, c. 170].
. Фаза аргументації природно переплітається з фазою передавання інформації, тут формується попередня думка, займається визначена позиція щодо даної проблеми як з вашого боку, так і з боку співрозмовника, але ще можна спробувати змінити складається думка (позицію). Для досягнення аргументації важливо: 1. Оперувати ясними, точними й переконливими поняттями. 2. Спосіб і темп аргументації повинні відповідати особливостям темпераменту співрозмовника. 3. Уникати перерахування фактів, а замість цього викладати переваги або наслідки, що випливають з цих фактів, що цікавлять вашого співрозмовника [5, c. 203].
. Фаза нейтралізації зауважень співрозмовника, часом відіграє вирішальну роль у бесіді. Якщо на ваші доводи послідували заперечення опонентів, то: а) вислухуйте відразу кілька заперечень, співрозмовник дратується, якщо його перебивають, та ще на найголовнішому; б) не поспішайте з відповіддю, поки не зрозумієте суть заперечення; в) з'ясуйте, чи дійсно заперечення викликані різними точками зору або може бути ви неточно сформулювали суть питання; г) питання задавайте так, щоб співрозмовник в...
