иявився перед необхідністю вибору між двома варіантами відповіді. Конкретні питання змушують співрозмовника висловити те, що потрібно сказати, незалежно від його власного [1, c. 65].
- 8. Фази пошуку прийнятного чи оптимального рішення, а потім ухвалення остаточного рішення можуть здійснюватися в стилі співробітництва, рівноправності та взаємної відповідальності, або у формі авторитарного ухвалення рішення одним з партнерів і добровільним або вимушеним згодою, підпорядкуванням іншого співрозмовника.
- 10. Фіксація домовленості і вихід з контакту - заключний «акорд» бесіди. Підсумки бесіди повинні бути резюмовані, корисно навіть зробити записи про суть рішення в робочий блокнот у присутності партнера (або навіть скласти офіційний протокол рішення). Корисно встановити конкретні терміни, спосіб інформування один одного про результати намічених дій. Подякуйте співрозмовника, привітайте його з досягнутим рішенням. Вихід з контакту здійснюється спочатку невербально - змінюється поза, людина відводить очі, підводиться - і завершується мовним прощанням «До побачення», «До зустрічі», «Всього доброго», «Успіху» і т. П [6, c. 146с.].
. Самоаналіз підсумків та ходу зустрічі дозволяє усвідомити допущені прорахунки, накопичити корисний досвід на майбутнє, намітити подальшу тактику спілкування
Ініціатива в діловому спілкуванні визначається тим, хто задав тип контакту, визначив форму постановки мети, висунув прийняту ідею рішення. Хто підвів підсумки обговорення, той у більшій мірі несе і відповідальність за вирішення проблеми [3, c. 82].
Для побудови аргументування використовуються основні методи:
Фундаментальний метод являє собою пряме звернення до співрозмовника, якого ви знайомите з фактами та відомостями, які є основою вашого докази. Якщо мова йде про контраргументи, то треба намагатися оскаржити і спростувати доводи співрозмовника. Егпро особливість заклячается приведення у докази цифрові дані.
Метод «так - але». Часто партнер призводить добре підібрані аргументи. Проте вони охоплюють або тільки переваги, або тільки слабкі сторони. Але оскільки насправді у будь-якого явища є як плюси, так і мінуси, то можна застосувати метод «так - але», який дозволяє розглянути й інші сторони предмета обговорення. В даному випадку вам треба спокійно погодитися з партнером, а потім почати характеризувати цей предмет з прямо протилежної сторони і тверезо зважити, чого тут більше - плюсів чи мінусів.
Метод видимої підтримки. У чому він полягає? Приміром, ваш партнер виклав свої аргументи, і тепер ви берете слово. Але ви йому взагалі не заперечуєте і не суперечите, а, на подив усіх присутніх, навпаки, приходите на допомогу, наводячи нові докази на його користь. Але тільки для видимості. А потім слід контрудар, наприклад: «Ви забули на підтвердження вашої думки привести і такі факти ... Але все це вам не допоможе, так як ...» - тепер настає черга ваших контраргументів. Таким чином, створюється враження, що точку зору партнера ви вивчили більш грунтовно, ніж він сам, і після цього переконалися в неспроможності його тез. Однак цей метод вимагає особливо ретельної підготовки.
Таким чином, були розглянуті основні методи аргументування, але існують ще й інші методи, засновані на логічних доказах.
Техніка ведення переговорів
Техніка перебільшення. Полягає в узагальненні будь-якого роду і перебільшенні, а також у складанні передчасних висновків.
Техніка анекдоту. Одне дотепне або жартівливе зауваження, сказане вчасно, може повністю зруйнувати навіть ретельно побудовану аргументацію.
Техніка використання авторитету. Складається в цитуванні відомих авторитетів, які часто все ж не можна застосовувати як доказ точки зору, тому що мова може йти зовсім про інше.
Дискусія може бути гострою, але при цьому завжди повинна залишатися чесною. Якщо партнер вас переконав, то це слід визнати, так як потрібно мати багато сміливості, щоб визнати свою неправоту [7, c.58].
Застосування аргументів. Фаза аргументації має три рівні: рівень головних аргументів, якими ви оперуєте в процесі самої аргументації; рівень допоміжних аргументів, якими ви підкріплюєте головні аргументи і які рідко використовуються більше одного разу (вони застосовуються тільки у фазі аргументації); рівень фактів, за допомогою яких доводяться всі допоміжні, а через них і головні положення (факти мають статус «боєприпасів» - ними можна «вистрілити» лише один раз).
Вибір способу аргументування. Залежно від особливостей партнерів вибираються різні способи аргументування. Так, для інженера кілька цифр будуть означати більше, ніж сотня слів ...
