чного та соціологічного тестування. p> При завоюванні певної частки ринку для лікарського препарату необхідно в першу чергу пам'ятати про яке споживача при формуванні попиту повинна йти мова, про кінцевий (якщо це препарат безрецептурного відпуску) або проміжному (якщо лікарський препарат відпускається за рецептами або використовується в стаціонарі). Відповідно з цим можуть бути використані наступні заходи по впливу на проміжного споживача:
реклама:
1. пряма поштова розсилка (В«директ мейлВ») у вигляді проспектів, буклетів, анотацій;
2. особиста;
3. в спеціалізованих виданнях;
4. організація виставок;
5. проведення наукових конференцій і симпозіумів;
6. інформаційне обслуговування (навчання).
По відношенню до кінцевих споживачів організацією може бути використана:
1. реклама в засобах масової інформації (але тільки для препаратів безрецептурного відпуску). Така реклама може бути розміщена у спеціалізованих чи популярних друкованих виданнях, на радіо, телебаченні. Реклама повинна здійснюватися відповідно до законів Російської Федерації В«Про рекламу В»,В« Про лікарські засоби В»;
2. пропаганда (пабліситі), спрямована в основному на тих споживачів, які недовірливо ставляться до реклами, і тому інформаційний матеріал, стаття, нарис, виступ спеціаліста і т.п. здаються їм більш достовірними. p> Коли товар вже введений на ринок і завоював деяку його частку перед організацією стоять завдання щодо збільшення обсягу його продажів, завоювання нових сегментів споживачів або підтримання показників на досягнутому рівні. Для досягнення цих цілей організації вдаються до заходів щодо стимулювання збуту. Як показує практика, більшість фармацевтичних організацій воліє нести витрати по стимулюванню збуту, ніж витрачати грошові кошти на рекламні заходи.
Фармацевтичні організації постійно шукають шляхи і способи підвищення ефективності своєї діяльності, вдаючись до методів стимулювання збуту і замінюючи один метод стимулювання на інший, як тільки з'ясовується, що один з них - останній - забезпечує досягнення кращих результатів. Обов'язково слід врахувати, що заходи зі стимулювання збуту повинні носити короткочасний характер, оскільки споживачі повинні зрозуміти миттєву вигоду придбання товару.
Заходи щодо стимулювання збуту можуть проводитись:
1. по відношенню до кінцевих і проміжним споживачам;
2. по відношенню до інституційних споживачам; p> 3. по відношенню до посередників (філіям).
Стимулювання збуту стосовно кінцевим і проміжним споживачам є складним завданням, оскільки вимагає дотримання, як, втім, і при формуванні попиту, морально-етичних норм. Основні методи, використовувані в цьому напрямку, залишаються тими ж (реклама, пропаганда, цінова політика, престиж). Однак варіанти цих методів носять вже інший характер. Багато фірм вдаються до таких засобам як поздоровлення з святковою датою, роздача сувені...
