повинна бути своя, тобто вона повинна бути адаптована до варіанту впровадження. Шаблон ієрархій для випадку впровадження системи для аналізу збутової діяльності представлений в таблиці 3.1.9.
Таблиця 3.1.9 Система індикаторів для впровадження системи для аналізу збуту
№ п / пЕффект / ріскЕффекти від впровадження CRM1Управленіе капіталом 1.1Оборачіваемость готової продукції 1.2Операціонние витрати 1.3Прірост вартості нематеріальних активів компанії 2Еффектівность організації продажів 2.1Прірост продажів 2.2Прібильность 2.3Коммерческіе витрати у відношенні до собівартості продукції 2.4Мощность sales-організації 2.5Оборот на одного співробітника відділів збуту (маркетингу, реклами та продаж3Прівлекательность компанії для клієнтів (Company attractiveness for customers) Опціони від впровадження CRM1Прівлекательность компанії за фактором фінансового стану 1.1Прівлекательность для стороннього інвестора 1.2Прівлекательность компанії для кредитора 1.3Прівлекательность для власника 2Прівлекательность компанії по фактору стратегічного положення 3Еффектівность організації продажів 3.1Возможності з нарощування потужності sales-організації 3.2Возврат на інвестиції в розвиток sales-організації 3.3Время підготовки до продажу нового стандартного бізнесаІнформаціонние ефекти від впровадження CRM1Качество інформації з організації продажу 1.1Степень визначеності (СО) тривалості етапу продажу 1.2СО потужності sales-організації (обмеження на максимально можливий оборот) 1.3СО вартості продажів 1.4СО можливостей з нарощування потужності sales-організації 1.5СО вартості нарощування потужності sales-організації 1.6СО гнучкості sales-організації 1.7СО вартості підтримки гнучкості sales-організації 2Качество інформації з ринку 2.1СО у виборі оптимальних цін продажів 2.2СО у виборі оптимального обсягу пропозиції (з урахуванням попиту і внутрішніх можливостей) 2.3СО у виборі оптимальної продукції 2.4Горізонт прогнозування ринкових тенденцій (попит, еластичність) 3Качество прогнозів бізнес-результатів 3.1СО прогнозів обсягів продажів 3.2СО прогнозів прибутку 3.3СО прогнозів сбитаРіскі, на які впливає впровадження сістеми1Общіе господарські ризики 1.1Ріск невиконання плану по обороту 1.2Ріск невиконання плану по прибутку 1.3Ріск невиконання плану по нормі прибутку 1.4Ріск банкрутства (за фактором розрахунків із споживачами) № п/пЕффект/ріск1 .5 Ризик недобросовісної конкуренції (за рахунок доступу до конфіденційної інформації) 2Ріскі Sales-організації (Sales organization risks) 2.1Ріск втрати потужності sales-організації 2.2Ріск втрати гнучкості sales-організації 2.3Ріск втрати ефективності sales-організації (зростання комерційних витрат у відношенні до собівартості продукції) 3Ріскі інших бізнес-областей 3.1Ріск погіршення відносин з постачальниками 3.2Ріск погіршення якості роботи фінансової області (одержання несвоєчасної та неякісної інформації) 3.3Ріск втрати мотивації персоналу і плинності кадрів 4Ріскі, привнесені системою 4.1Ріск неприйняття сістеми4.2Ріск перевищення запланованих витрат на впровадження і підтримку системи 4.3Ріск запізнювання ефектів від впровадження сістеми4.4Ріск зниження прозорості (ступеня визначеності різних факторів) за рахунок використання системи 4.5Ріск зниження ефективності продажів за рахунок використання сістеми4.6Ріск зниження розширюваності і гнучкості sales-організації за рахунок використання системи 4.7Ріск помилкового прогнозування ринкових тенденцій4.8Ріс...
