кількість різних факторів. Основне значення тут мають
• вигляд і специфіка продукту (товару, послуги), збут якого (Якої) передбачається здійснити (одиниця продукції, техніко-технологічні характеристики, терміни зберігання і експлуатації, вага і габарити, ціна, витрати і т. п.);
• особливості фірми-виробника, пов'язані з збуті (досвід роботи в даній області, наявність кадрів, ресурсів, спеціалізація діяльності, організаційна структура і т д.),
• специфіка споживачів, для яких призначений товар (характер ринку, число споживачів, їх концентрація, час і форми придбання товару, особливості споживчої поведінки і т. п.);
• відмінні риси ринку (національні, географічні, соціальні, регіональні і т. п.),
• конкурентна обстановка (число конкурентів і їх концентрація, асортимент пропонованих ними товарів, використовувані методи збуту тощо);
• готівкові канали руху товару (види, їх основні характеристики, традиції використання і т. п.).
• нормативно-правове середовище, що має відношення до збуту.
За результатами аналізу зазначеної інформації фірма приймає рішення про вибір певної збутової політики - який тип каналу товароруху (збутових мереж) використовувати або створити самої; які форми і розміри цей канал повинен мати; як будувати свої відносини з незалежними збутовими посередниками, якою має бути інтенсивність завантаження збутових мереж, які елементи збуту необхідно продублювати на випадок можливих зривів, як будуть резервуватися канали збуту; як забезпечити безперервне і ефективне використання збутових мереж.
Більшість фірм воліє пропонувати свої товари на ринок через посередників . Необхідність (перевагу) використання посередників найчастіше визначають наступні обставини
• недолік ресурсів, що не дозволяє фірмі в повній мірі забезпечити одночасно ефективне виробництво і ефективний збут своєї продукції,
• досить обмежений перелік асортиментного пропозиції фірми споживача, який вимагає значно більшого товарного різноманітності, що й забезпечує посередник, концентруючи у себе продукцію багатьох виробників,
• відносно більш висока норма прибутку у сфері виробництва, ніж у сфері збуту,
• спеціалізація використовується фірмою потенціалу, і насамперед кадрового (вміти робити товари і вміти їх збувати - не одне і те ж);
• виконання ряду функціональних завдань маркетингу посередником у випадку, якщо він може зробити це краще, ніж продуцент, що підвищує ефективність реалізації маркетингового комплексу в цілому.
Використання незалежних посередників у каналах товароруху фірми найбільш доцільно в тому випадку, якщо посередник бере на себе виконання ряду наступних функцій:
• проведення маркетингових дослідницьких робіт, безпосередньо в процесі збуту продукції;
• стимулювання збуту і безпосередню участь у проведенні рекламної кампанії фірми;
• пошук, встановлення ко...
