ів і практиків переговорного процесу вважають, що чим етноси ближче один до одного територіально, тим легше проводити переговори. Але, це твердження вірне не у всіх випадках. Прикладом тому можуть служити відносини між Росією і Україною, між деякими націями Кавказького регіону.
При спілкуванні з іноземними партнерами слід так само враховувати не тільки національну приналежність, а й місце, де людина народилася, навчався, жив і т. д. Так, наприклад, араб може бути громадянином Японії і представляти її на переговорах. Він збереже свої національні риси, але будувати свій виступ буде спираючись на японський стиль. Таким чином, ми бачимо, як впливає на людину середу, в якій він був вихований. Якщо враховувати всі цим факти, ми може передбачити, як себе поведе людина в тій чи іншій ситуації, що, безумовно, підвищить ефективність переговорів. Докладний аналіз національних особливостей ведення переговорів, який буде розглянуто в наступному розділі, покаже, як можна знизити ризик бути незрозумілим іноземним співрозмовником.
Глава 3. Відмінності в національних стилях ведення переговорів
. 1 Англійський стиль
Для англійців характерно шанування власності, діловитості і підприємливості. Їм притаманні такі риси як схильність до недомовленості, стриманість, педантичність. Все це заставши?? яет англійців бути нетовариськими і замкнутими в присутності незнайомих людей. Основа людських відносин у Великобританії - незалежність, яка межує з відчуженістю. Для представників цієї нації так само характерна схильність до неквапливим пошукам компромісу, вичікування, більше того, у них добре розвинене почуття справедливості, саме тому вони не терплять підступництва й хитрості під час ведення переговорів.
Стриманість у судженнях - знак поваги до співрозмовника. Виходячи з цього, англійці уникають застосування категоричних заперечень або тверджень, замінюючи це на такі вступні обертів, як Я думаю raquo ;, Мені здається і т.д.
Варто відзначити, що, не дивлячись на доброзичливість, привітність, готовність допомогти і піти на зустріч, англійці строго ставляться до дотримання всякого роду правил і законів, не допускаючи поблажливості ні до інших, ні до себе.
Цікавим є факт, що для представників даної нації мовчання далеко не завжди означає згоду, англієць може просто терпляче вислуховувати свого співрозмовника. Самовладання - головне достоїнство людини, вважають британці. З такими партнерами можна не боятися мовчати, а навпаки, якщо людина багато говорить, англієць може подумати, що його співрозмовнику силою нав'язує себе.
Не рекомендується починати переговори з представниками даної нації без особливої ??підготовки та узгодження. Так само, не варто покладатися на імпровізацію. Одне з жорстких правил у Великобританії - пунктуальність, рукостискання прийнято тільки при першій зустрічі, далі, тільки обмін усними привітаннями.
Переговори з представниками британських фірм необхідно починати з обговорення спорту, погоди, останніх новин і т.д. Постарайтеся розташувати їх до себе, покажіть їм, що для вас загальнолюдські цінності якщо не вище комерційних інтересів, то, принаймні, дорівнюють ім. Необхідно підкреслити ваше добре рас-положення до британського народу і ідеалам, які він поділяє. Raquo; [4] Рішення такі партнери приймають досить повільно, але на їх чесність сміливо можна покластися. Прагматизм і емпіризм відрізняє англійців від переговірників з інших країн.
Якщо Ваш британський партнер запросив Вас в будинок, це слід розглядати як знак особливої ??прихильності, але, не слід обмінюватися візитками, перебуваючи в гостях у свого партнера.
. 2 Французький стиль
Французи - одна з найстаріших націй у Європі. Досить тривалий час французьку мову був мовою дипломатичного спілкування. Це все не могло не позначитися на національних особливостях сучасного ділового спілкування.
Французи скептичні, розважливі, спритні і хитромудрі, але, в той же час вони довірливі і великодушні. Середній француз переконаний у перевазі своєї культури, часто проявляє роздратування там, де треба бути більш поблажливим. Якщо в Англії люблять мовчати raquo ;, то у Франції мовчазний людина соціально вбиває себе. Розмова з такими партнерами йде з винятковою швидкістю.
Жителі Франції мають безліч форм рукостискань: дружнє, сухе, недбале, поблажливе і т.д. Французька система освіти виховує критично налаштованих і незалежних громадян, саме тому з ними досить непросто підтримувати ділові відносини.
Представники французьких компаній ретельно готуються до переговорів, досконально вивчають всі аспекти. Добре відстоюють с...
