ведуться шляхом співпраці з партнером і спільного пошуку шляхів вирішення поставлених проблем і завдань. По закінченню таких переговорів, обидві сторони досягають бажаного для себе результату. У другому випадку, для сторін головне - перемога, а відмова від неї є поразкою.
Не можна сказати, що якийсь з перерахованих вище підходів є більш підходящим, так як спосіб ведення переговорів завжди вибирається виходячи з поточного стану справ, обговорюваного питання і бажаного результату.
Як сказано вище, основною метою переговорів є досягнення певної мети. Але, це не єдина функція переговорів. Існує так само інформативна функція, в цьому випадку сторони зацікавлені в обміні думками, але не вживають будь-які дії, бо вважають це недоречним або передчасним. Якщо сторони під час переговорів налагоджують нові відносини і зв'язки, обмінюються інформацією, то виникає комунікативна функція переговорів, яка проявляється незалежно від типу і характеру переговорів. Не можна забувати і про функції контролю дій, яка реалізується тільки при вже налагоджених зв'язках.
Кожні переговори мають три етапи: підготовка до переговорів, процес їх ведення, аналіз результатів. Спочатку варто ясно сформулювати цілі і завдання, позначити питання, які будуть винесені на обговорення. Сам процес переговорів включає в себе уточнення точок зору, інтересів і позицій учасників, їх обговорення, узгодження позицій і вироблення домовленостей.
У ході переговорів учасниками можуть бути застосовані різні методи. М.В. Колтунова виділяє наступні методи ведення переговорів: варіаційний, метод врівноваження, інтеграції, компромісний метод. Перший метод може бути використаний на підготовчому етапі переговорів. Він полягає у розподілі бажаного результату на оптимальне вирішення проблеми, ідеальне рішення проблеми, вимушене рішення, пропозиція партнера, яке обов'язково слід відхилити. Метод зрівноважування включає в себе концентрацію уваги учасників на аналізі контраргументів партнера. Laquo; Головний принцип застосування даного методу - чітка емоційна та інформаційна реакція на контраргументи партнера з використанням цифр, фактів, результатів, розрахунків і т.д. raquo ;, - пише М.В. Колтунова [2]. Якщо партнер відступає від своїх інтересів і веде торг, слід звернутися до методу інтеграції. Головне, при використанні цього методу - переконати партнера в необхідності враховувати суспільні взаємозв'язки, тому що вони несуть за собою взаємну вигоду. Останній метод, компромісний, є одним з найважливіших. Він виникає при готовності партнерів йти на поступки і враховувати інтереси один одного. Це передбачає формулювання нових вимог і цілей.
Слід зазначити, що в переговорному процесі важливу роль відіграє репутація кожного з учасників. Це означає, що учаснику з бездоганною репутацією в його професійній сфері буде набагато легше досягти бажаного результату, ніж тому, чия репутація далека від досконалості.
Таким чином, переговори - дієвий інструмент, за допомогою якого можна вирішити безліч завдань і проблем. Отримати необхідні результати, направити переговори в потрібне русло зможе тільки той чоловік, які досконало володіє тактикою ведення переговорів, добре розуміє принципи ведення переговорів.
Глава 2. Міжнаціональні ділові переговори як поширене явище
. 1 Особливості переговорів з представниками інших націй
У ХХ столітті відбувається процес глобалізації, налагоджуються зовнішньоекономічні зв'язки, відбувається процес взаємопроникнення культур і націй. Унаслідок цього виникає необхідність у міжнародному співробітництві, у якого є свої специфічні риси.
Під час розвитку і становлення культур і націй у кожного народу виникли певні норми поведінки, які грунтувалися на територіальних особливостях, історичному відношенні з іншими державами. Дуже часто, коли виникає необхідність завести розмову з іноземцем, людина губиться, бо манера поведінки представника іншої нації може докорінно відрізняться. Незнання навіть поверхневих фактів про традиції і нормах інших народів може погано позначитися в буденному житті і понести за собою низку непорозумінь.
Цей аспект найбільш важливий у ділових переговорах, так як від того, наскільки добре зрозуміють один одного співрозмовники залежить результат угоди. Сучасні дослідники переговорного процесу виділяють таке поняття як національний стиль. Найбільш поширені особливості мислення, сприйняття, поведінки. Не будуть обов'язковими рисами, характерними для всіх представників країни, лише типовими для них raquo ;. [3]
Труднощі проведення ділових переговорів з представниками різних культур обумовлені помітною диференціацією національних стилів різних держав. Більшість дослідник...
