і методи їх збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних з реалізацією продукції.
Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послугу на шляху від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях (маршрут) пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них слід віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів з потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.
Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.
Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони найчастіше встановлюються між виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають ограни?? еннимі цільовими ринками.
Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, які з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат і відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові дещо послабити контакти зі споживачами.
Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товарообігу. Так, підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукцію через систему посередників. Виникають і інші державні і комерційні посередницькі організації і підприємства, що гарантують значно більший набір постачальницько-збутових послуг.
Природно, виготовлювач зацікавлений збувати свою продукцію безпосередньо споживачам за наявності власних регіональних складів. Але перш ніж звернутися до прямому маркетингу (прямий збут), менеджери виготовлювача повинні переконатися в тому, що продукція підприємства може бути повністю реалізована.
Прямий маркетинг використовується при складному технологічному виробництві, коли виготовлювач самотужки забезпечує монтаж складного устаткування безпосередньо на підприємствах споживача. Якщо ж обладнання, що поставляється технологічно менш складне і не потребує спеціальної налагодження та монтажі, то доцільніше реалізувати його через місцеві збутові організації, які можуть передати функції монтажу спеціалізованим організаціям. При виготовленні вузькоспеціалізованих виробів і наявності конкретної заявки споживача використовується прямий маркетинг між виробником і споживачем.
Канали розподілу можна схарактеризувати й за кількістю складових рівнів. Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Протяжність каналу визначається кількістю наявних у ньому проміжних рівнів. Можна відзначити, що канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу, складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам.
Однорівневий канал включає одного посередника на ринках товарів промислового призначення. Цим посередником може бути, як правило, агент по збуту або брокер.
Дворівневий канал складається з двох посередників. На ринках товарів промислового призначення такими посередниками можуть виступати промислові дистриб'ютори (постачальницько-збутові організації) і дилери.
Трирівневий канал включає трьох посередників. Наприклад, у переробній промисловості між оптовими і роздрібними торговцями зазвичай стоять дрібні оптовики, які скуповують товари у великих оптовиків і перепродують їх невеликими партіями в роздрібну торгівлю. Існує й більше рівнів, але вони зустрічаються рідше. З погляду виробників, чим більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його.
Посередницькі оптові підприємства в системі ринкових відносин можна розділити на дві групи: незалежні посередницькі організації та залежні. Незалежні організації для виготовлювачів і одержувачів продукції самостійними посередницькими організаціями, які придбавають матеріали у власність з подальшою їх реалізацією споживачам. Зовсім посередники не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду за що їх послуги. До них відносяться різні збутові агенти, брокери, комісіонери.
Група незалежних оптових посередників, стосовно збуту продукції промислового призначення, називається дистриб'юторами,...
