продажі
Особистий продаж є найбільш ефективною формою комерційної комунікації виробника з споживачами. Але саме в процесі укладання угоди на промисловому ринку особу продавця грає не маловажну роль. Адже від нього залежить, відбудеться угода чи ні. Завжди і у всі часи вважалося, що висококваліфікований продавець - це той, хто у своїй роботі на перше місце ставить побудова ефективних довгострокових відносин з клієнтами. Якщо клієнт отримує гідне обслуговування, якщо з ним поводяться дружелюбно і професійно, ніколи не порушуючи даних обіцянок, то відповідь довіру і успіх не змусять себе довго чекати.
На підприємстві ВАТ «Авангард» саме особиста продаж є основним інструментом просування. У компанії існує відділ продажів, який безпосередньо займається продажами продукції, на допомогу йому приходить відділ маркетингу - маркетологи іноді грають роль менеджерів з продажу.
4. Директ-маркетинг
Особливе значення для підприємств, що працюють на промисловому ринку, набуває такий вид просування як, директ-маркетинг. Завдяки йому можна інформувати клієнта про новинки в товарі, про зміни ціни або надання нових послуг. А також привітати клієнта з професійними чи особистими святами. На жаль діріект-маркетинг абсолютно не розвинений на підприємстві, а адже винятковість директ-маркетингу полягає в тому, що він заснований на індивідуальному підході до споживачів або сегмтам споживачів. Директ-маркетинг - це основа довгострокових відносини, що так не дістає ВАТ «Авангард» для зміцнення своєї репутації.
. Стимулювання збуту
Стимулювання збуту - використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і/або посилити відповідну реакцію ринку. До них належать стимулювання споживачів (розповсюдження зразків, купони і т.д.); стимулювання сфери торгівлі (заліки на закупівлю, проведення спільної реклами з дилером і т.д.), стимулювання власного торгового персоналу фірми (премії, конкурси і т.д.).
Особливість стимулювання збуту на промисловому ринку в тому, що стимулювання споживачів не ефективно. Це обумовлено, насамперед, особливостями поведінки споживачів на промисловому ринку. По-перше, в процесі закупівлі бере участь не одна людина, по-друге, ринок промислових товарів низько рентабельний. У ВАТ «Авангард» стимулюється та категорія працівників, від якої залежить обсяг збуту: Менеждер по продажам і маркетологи. Стимулювання торгівлі шляхом заохочення торгового персоналу - життєво необхідна частина ведення бізнесу і одна з двигунів, які змушують працювати.
Отже, до особливостей просування відноситься те, що такі засоби як реклама і стимулювання продажів не настільки ефективні як на ринку споживчому. Реклама більше носить информирующий характер. І на перше місце виходять PR і директ-маркетинг, тобто ті кошти, які формують сприятливий імідж, довіру до постачальника і репутацію компанії. Основним же засобом просування товарів ВАТ «Авангард» є особистий продаж, за нею слідує реклама, далі PR і стимулювання збуту, а ось директ-маркетинг взагалі не використовується. Рішення про вибір каналу розподілу - одне з найскладніших рішень, які необхідно прийняти керівництву.
Канали розподілу - це способи, за допомогою яких організація відкриває доступ до своїх продуктів і послуг на обраному нею сегменті. Загалом поняття можна розбити на дві великі групи - прямі і непрямі канали.
ВАТ «Авангард» використовує пряму систему розповсюдження без залучення будь-яких посередників. Розглянемо докладніше методи, використовувані в прямих каналах розповсюдження.
Існує безліч різних методів, за допомогою яких постачальник може запропонувати свої продукти і послуги безпосередньо покупцеві.
Що вигідніше з точки зору витрат - торгувати по прямим або непрямим каналам, залежить від типу продукту і положення на ринку. На перший погляд може здатися, що прямі продажі забезпечують певну економію, оскільки немає необхідності виплачувати відсоток посередникам, тобто скорочувати очікувану продажну ціну в обмін на проведення деяких маркетингових заходів. Сума, яку постачальник відступає від очікуваної продажної ціни, залежить також від типу продукту і галузі і може коливатися в межах від 5-10% до понад 100%. Проте такого роду економію слід узгодити з витратами, які несе постачальник, самостійно вирішуючи маркетингові завдання, не перекладаючи їх на посередників, зокрема з витратами на рекламу, організацію продажів, доставки, установки і післяпродажне обслуговування. Як вже говорилося вище, ВАТ «Авангард» використовує прямі канали, тому несе витрати на збут продукції.
Розглянемо ці витрати за їх вартістю, але в якісній формі (табл. 5.2)
Визначення вартості витрат (**...
