вуються найчастіше, коли робиться пошук?
- на які особливості чи властивості націлений пошук?
Оцінка варіантів:
- в якій мірі споживачі зайняті оцінкою та порівнянням варіантів?
- які варіанти продукту та/або марки залучені в процес оцінки?
- які критерії оцінки продукту (показники вироби) використовуються для порівняння різних варіантів? Які показники продукту найбільш істотні в процесі оцінки? Наскільки складний процес оцінки (протиставляється Чи один показник декільком іншим)?
- який результат оцінки для кожного з варіантів, вибраних для покупки? Що вважається вірним щодо кожного показника кожного варіанту? Сприймається є різниця між ними суттєво або варіанти сприймаються аналогічними?
- відповідно до яким загальним правилом приймалося рішення для визначення найкращого вибору?
Купівля:
- чи буде споживач витрачати час і енергію, щоб знайти і зробити покупку?
- чи потрібні додаткові зусилля, щоб знайти предпочтительную торгову точку для покупки?
- які моделі покупки предпочитаются (наприклад, роздрібний магазин, на дому або інші способи)?
Результат:
- яка ступінь задоволення або незадоволення виражається у відношенні раніше використовувалися варіантів продуктів або послуг?
- які причини задоволення або незадоволення?
- поділяли чи із солідарності почуття задоволення або незадоволення інші люди?
- чи були спроби споживачів вимагати відшкодування незадоволення?
- чи були спроби повторної покупки будь-якого з варіантів. Якщо ні, то почіму? Якщо так, то чи відображають ці спроби лояльність марці або інерцію? [3, с.59].
. 2 Усвідомлення потреби і пошук інформації як початковий етап процесу ухвалення рішення про покупку
Процес купівлі починається з усвідомлення покупцем проблеми або потреби. Потреба може бути викликана внутрішнім подразником (наприклад, почуттям голоду або спраги) або зовнішнім (наприклад, рекламою), перетворюючись потім на спонукання. Фахівці з маркетингу повинні визначити, за яких обставин ініціюється та чи інша потреба людини. Отримуючи інформацію від споживачів, виробники можуть визначити найбільш часто зустрічаються подразники, які пробуджують інтерес до певної товарної категорії. Грунтуючись на цих даних, вони
розробляють маркетингову стратегію, покликану викликати інтерес споживачів до конкретних товарів [9, c.170].
Разом з тим усвідомлення потреби в тих чи інших товари і послуги не призводить автоматично до прийняття рішення щодо їх придбання і споживанні. Принаймні, два наступних фактори надають саме безпосередній вплив на поведінку покупця. Це, по-перше, ступінь важливості для людини усвідомленої потреби і, по-друге, наявність відповідних можливостей для придбання та споживання даних товарів або послуг. Наприклад, наявність самого товару, часу для його пошуку і придбання, а також наявність коштів. Зауважимо, що на активізацію усвідомлення потреби впливає цілий ряд факторів, основними з яких є:
- час (з плином часу активізується потреба, наприклад посилюється відчуття голоду);
- зміна обставин (наприклад, отримання квартири обумовлює необхідність придбання меблів);
- придбання деяких товарів (купівля меблів викликає бажання придбати нові шпалери, фіранки та ін.);
- зменшення запасів певних товарів (наприклад, якщо ми за сніданком з'їли хліб, його треба купити до обіду) [1, с.123].
Споживач постійно усвідомлює різні потреби, стикаючись з проблемами споживання практично цілодобово. Споживча проблема може бути рутинною і повсякденної. Ця проблеми швидко розпізнається, визначається і дозволяється. Однак не всі проблеми настільки прості в усвідомленні або рішенні. Несподівана поломка пилососа, холодильника, комп'ютера створює незаплановану проблему для споживача. Усвідомлення такої проблеми відбувається швидко, однак, її визначення і дозвіл часто досить складні.
Емоційний стан споживача також може індукувати усвідомлення проблеми. Періодично з'являються у споживача почуття нудьги, занепокоєння можуть розпізнаватися їм як проблемні і вирішуються прогулянкою по магазинах, театрам, спортмайданчики і клубам.
Усвідомлення потреби споживачем - це сприймається невідповідність між бажаним і реальним його станами, досить значиме для ініціювання процесу рішення. Для початку процесу рішення сприймається невідповідність бажаного і ре...
