ів;
роздільне правило, встановлює мінімальний рівень вимог споживача тільки по окремих найбільш значущим критеріям без урахування критеріїв;
правило рішення елімінування по аспектам, що означає ранжування критеріїв за їх значимістю і встановлення мінімальних оцінок по кожному з критеріїв (всі продукти розглядаються за найбільш значимого критерію, і якщо один з продуктів проходить випробування, він і вибирається; якщо випробування проходить кілька продуктів, то вони оцінюються по другому менш значимого критерію, і так до вибору одного продукту);
лексикографическое правило, відповідно до якого спочатку марки порівнюються по найбільш важливого показника, і якщо одна з марок сприймається як найкраща, то вона і вибирається, а якщо дві або більше марок сприймаються як приблизно однакові, вони порівнюються по другому з найбільш важливих властивостей; цей процес продовжується до тих пір, поки зв'язок не обірветься).
У компенсаційних правилах вирішення використовується два правила: просте додавання і зважене складання. При простому додаванні оцінки складаються за критеріями різних продуктів, що представляють собою альтернативний вибір. Вибирається альтернатива, що має максимальну суму оцінок. Правила зваженого додавання враховує відносну значимість кожного з критеріїв. Це досягається шляхом встановлення різних значень або ваг.
. 3 Купівля як основне споживче рішення
Купівля - це заключна стадія процесу прийняття рішення, коли відбувається оформлення угоди, яка включає оплату товару і його отримання покупцем.
Далеко не всі наміри купити завершуються придбанням товару, завжди є можливість перервати процес прийняття рішення. Йому можуть перешкодити багато факторів:
зміна мотивації - потр?? бності задовольняється іншим шляхом або більш важливими стають інші потреби;
змінилися обставини - економічні міркування та інші фактори, які роблять покупку в даний момент неможливою, наприклад затримка заробітної плати;
нова інформація - попередня оцінка варіанту неточна у зв'язку з новою інформацією, що надійшла до споживача;
відсутність бажаних варіантів - з яких-небудь причин обраної марки немає у продажу.
У процесі покупки перед споживачем постають питання: коли, де, що і як купити. Час покупки відіграє важливу роль, оскільки багато товари купуються по сезону (різдвяні подарунки), інші по вичерпанні запасу у споживача (пральний порошок, крупа та ін.).
Наміри споживачів діляться на три основні категорії.
Чітко запланована покупка, коли продукт і марка обрані заздалегідь.
Частково запланована покупка - існує певний намір купити даний продукт, але немає точного рішення з приводу марки.
Незапланована купівля - продукт і марка вибираються на місці продажу.
Перший варіант характеризується або високим рівнем зацікавленості в товарі, або відсутністю часу на вибір товару за місцем продажу (споживач заздалегідь готує список необхідних товарів і марок).
При частково запланованій покупці продавець може вплинути на вибір споживача за допомогою заходів щодо стимулювання попиту: зниження ціни, пільгової упаковки, спеціальної викладки товарів.
У разі незапланованої покупки споживач перебуває під впливом особистих (психологічних) і ситуаційних чинників. Велика ймовірність скоєння імпульсивної покупки.
Споживач може вибирати, де йому зробити покупку.
Конкуренція змусила багато фірм перейти до прямого маркетингу. Існує безліч різних маркетингових підходів - від прямого продажу через рекламу в друкованих виданнях, на радіо чи телебаченні, замовлень поштою або каталогом до продажу по телефону або через систему Internet.
Пряма поштова розсилка включає поштову розсилку рекламних матеріалів, образів товарів, буклетів потенційним покупцям за адресами зі списків розсилки. Списки розсилки створюються на основі списків покупців, або замовляються в спеціальних компаніях.
Пряму поштову розсилку активно використовують для поширення книг, журналів, страхових полісів, фінансових послуг; для продажу нових товарів, сувенірів, одягу, делікатесів, фасованих товарів широкого вжитку.
Продаж за каталогом - метод прямого маркетингу з використанням каталогів товарів, що розсилаються покупцям поштою або продаються в магазині. Як правило, покупки за каталогом популярні у відносно ізольованих від бурхливого життя поселеннях і серед зрілих жінок, не прагнучих у всьому наслідувати моду.
...
