еріали бренду Яскраво raquo ;. Такі фарби мають низьку вартість і розміщені в багатьох магазинах нашої країни.
При виборчому збуті підприємство використовує обмежену кількість посередників, оптовиків і роздрібних торговців. З усіх підприємство вибирає тих посередників, які відповідають певним вимогам, таким як розмір капіталу, торговий оборот, рівень обслуговування покупців та ін. Для того ж заводу Ярославські фарби це матеріали бренду Brite raquo ;, що мають більш високу вартість у порівнянні з фарбами Яскраво і менша кількість продавців.
При розподілі товарів на правах винятковості виробник співпрацює тільки з одним посередником у кожному географічному регіоні. Він прагне до престижного образу, контролю над каналами збуту і високого прибутку на один виріб. Обсяг продажу таких товарів обмежений.
Компанія Omega використовує систему виняткового збуту, тому використовує всього одного посередника на території Росії - організацію ТОВ ??laquo; Стройінновація raquo ;, яка має достатній капітал і торговий оборот, можливості для обслуговування покупців, відповідне обладнання та кваліфікований персонал. Виробник намагається поєднувати контроль над каналом, престижний образ із досить великим обсягом продажу.
Не завжди бажано добиватися максимального представлення товару на ринку, так як при цьому можуть збільшуватися витрати, а якість обслуговування покупців погіршуватися. Ідеальна стратегія збуту повинна приводити до повного задоволення потреб цільових покупців, але не створювати при цьому надлишку товару. Вибір стратегії залежить від типу товару та поведінки покупців по відношенню до нього.
Вибір типу збуту залежить прот товару і особливостей цільового ринку. З характером товару пов'язано поведінку покупців, їх ставлення до товару і необхідну ними обслуговування. Відповідно, при обслуговуванні декількох сегментів ринку можна паралельно використовувати різні збутові стратегії. Але не завжди бажаний тип збуту можливий. Посередники не завжди хочуть закуповувати новий товар, особливо якщо на ринку вже є багато схожих товарів або, навпаки, якщо товар незвичайний і ризикований. І виробнику доводиться замість бажаного інтенсивного збуту обмежитися виборчим.
У міру зміни стадії життєвого циклу товару підприємство може переходити від виняткового збуту до виборчому, а потім до інтенсивного.
П'ятий етап - відбір посередників і учасників каналу збуту.
З цією метою встановлюється перелік конкретних вимог до посередників, що випливають із загальної концепції збуту. Вимоги можуть бути пов'язані з ринковими можливостями посередників (охоплення ринку), здатні маневрувати, рівнем професіоналізму працівників, рівнем обслуговування споживачів і т.д.
Шостий етап. Розглядаються можливості для успішної співпраці між учасниками кожного каналу розподілу.
Сама по собі можливість співпраці випливає з спільності інтересів щодо реалізації конкретного товару. Однак щоб вона могла бути реалізована практично і з максимальним прибутком для всіх сторін, застосовують методи, що стимулюють співробітництво посередників.
Насамперед, приймається рішення про спосіб залучення учасників каналу до співпраці, до продажу товарів виробника. Для цього можуть використовуватися дві стратегії - стратегія проштовхування і стратегія витягування товарів.
Для підвищення ефективності співробітництва з посередниками застосовуються різні методи їх стимулювання. Вибір методів в кожному конкретному випадку визначається цілями збуту, його структурою, принципами побудови каналів збуту і особливостями кожного посередника. Слід мати на увазі, що в ситуаціях, пов'язаних з вибором засобів досягнення співробітництва, не завжди активну (або навіть вирішальну) роль відіграє фірма-виготовлювач. Найчастіше умови диктують посередники, тим більше, якщо вони мають які-небудь переваги, які дозволяють їм це робити.
Сьомий етап - розробка технології контролю збутової діяльності в цілому, по кожному каналу розподілу і окремим посередникам.
Контрольованими параметрами тут можуть бути: досягнутий обсяг збуту, сформований рівень витрат на збут, рентабельність продажу, якість роботи зі споживачами, оперативність у вирішенні проблем збуту, відносини співпраці, що сформувався у посередника імідж і т.д. Дані показники можуть бути використані при оцінці ефективності каналів збуту та діяльності посередників. Отримані значення показників піддаються аналізу, результати якого є підставою для прийняття подальших рішень про продовження співпраці або відмові від нього, а також про шляхи подальшого вдосконалення роботи зі збуту.
Розглянуті рішення про способи поширення товарів необхід...
