лами;
необхідність поліпшення обслуговування споживачів. Як правило, посередник «ближче» до них і краще знає їхні запити - емулегче пристосуватися до умов «на місцях», забезпечити необхідне післяпродажне обслуговування і надання інших послуг;
звичаї і традиції, що встановилися на даному ринку, допускають можливість тільки непрямого збуту (наприклад, на товарних біржах і аукціонах) або політичні норми виключають прямий контакт зі споживачами.
Для досягнення комерційного успіху при використанні того чи іншого методу збутової діяльності потрібно ретельно проаналізувати всі фінансові питання, провести порівняльну характеристику витрат і результатів.
. 3 Напрями вдосконалення збутової діяльності промислового підприємства
Результативність збуту визначається в першу чергу обсягом реалізації продукції, а так само його зростанням щодо попереднього періоду діяльності підприємства.
Ефективність збутової діяльності часто асоціюється з об'ємом прибутку або з рентабельністю. Прибуток може бути отримана за рахунок підвищення?? єни. При зростаючому ринку можливе навіть деяке збільшення обсягу продажів, проте частка ринку може бути втрачена, підприємство ж при цьому не підозрює або недооцінює даний факт.
Показник ефективності збутової діяльності розрахуємо за формулою [22, с.97]:
, (1.1)
де Пр - прибуток від реалізації продукції (загальна або по виду продукції),
С/с - собівартість реалізованої продукції (або виду продукції).
Для отримання максимального ефекту від діяльності організації важливо постійно проводити роботу з удосконалення збутової діяльності. Розробка заходів щодо вдосконалення повинна базуватися на результатах оцінки ефективності збутової роботи по всіх її напрямах.
Одним з напрямків підвищення ефективності збутової діяльності є стимулювання збуту [22, с.98] .Стімулірованіе збуту - використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити або посилити відповідну реакцію ринку. До них належать стимулювання споживачів (розповсюдження зразків, купони, упаковки, премії, конкурси, демонстрації), стимулювання сфери торгівлі (заліки за закупівлю, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам включення товару в номенклатуру, проведення спільної реклами) і стимулювання власного торгового персоналу фірми (премії, конкурси, конференції продавців) [22, с.217]. До засобів стимулювання збуту вдається більшість організацій. Вони найбільш ефективні в поєднанні з рекламою.
Стимулювання збуту досягається різноманітними засобами. При виборі їх враховують і тип ринку, і конкретні задачі в, і конкретні задачі в сфері стимулювання, і існуючу кон'юнктуру, і рентабельність кожного засобу. До одним з найважливіших напрямків вдосконалення збутової діяльності відносяться [22, с.219]:
розширення ринків збуту;
розширення асортименту продукції;
стимулювання співробітників збутової служби підприємства;
виставки та ярмарки як разові заходи щодо стимулювання;
реклама як метод стимулювання збуту.
Розширення ринку збуту - один з напрямків організації збуту продукції в будь-якій компанії. В ідеалі кожна компанія прагне зайняти на ринку домінуюче положення, а для цього в числі інших заходів необхідно вести роботу з пошуку та залучення нових клієнтів, розширювати попит на свою продукцію, знаходити нові способи її споживання, вести боротьбу з конкурентами [4, с.333 ] .Расшіреніе ринку збуту увазі як знаходження для товару, що випускається нових ринків, так і охоплення нових сегментів існуючого ринку. У першому випадку розширення ринку збуту може проводитися шляхом виходу на ринки інших рівнів - на регіональний, національний, міжнародний. У другому випадку розширення ринку збуту здійснюється шляхом випуску модернізованих версій товару, які орієнтовані на конкретні групи споживачів.
Розширення ринку збуту передбачає застосування різних стратегій. Стратегічними завданнями при розширенні ринку збуту є [4, с.335]:
) Залучення нових покупців. Випускається компанією товар або надається послуга завжди мають потенціал в плані залучення нових клієнтів і покупців, які з яких-небудь причин поки не знали про товар (послугу) або не мали необхідною інформацією про їх властивості, або відкладали придбання товару зважаючи на його високу ціну.
) Знаходження нових способів використання продукції компанії. Навіть один новий спосіб використання товару здатний значно розширити ринок збуту. А якщо такі способи знаходяться регулярно, то компанії гарантовано високі обсяги продажів і колосальна прибуток.
) Розширення ринку збуту за рахунок інтенсифікації використання товару, що випускається. До цієї стратегії відноситься вплив на психологію споживача, якого переконують у т...
