нструментом комунікації за допомогою Інтернету для будь-якої компанії є сайт (в ідеалі навіть декілька: при основному корпоративному ресурсі для просування окремих продуктів створюються невеликі промосайт, і всі вони об'єднуються в мережу). При грамотному просуванні цілком можливо зайняти кілька перших місць у видачі результатів пошукових систем, і тоді зацікавлені користувачі будуть в будь-якому випадку потрапляти на ваш сайт.
Однак багатьом втілення такої ідеї занадто затратно. Для початку доводиться доводити до потрібної кондиції вже існуючі сайти. Крім того, як зазначалося вище, звичайний сайт-візитка для ефективних продажів не підходить, але саме такими в переважній більшості є корпоративні сайти, що пропонують відвідувачу мінімум необхідної інформації: загальні відомості про компанії, перелік продуктів з короткими довідками, контактні дані, іноді прайс-листи - ось, мабуть, і все. Чи виконує сайт-візитка функцію повноцінного представництва в Інтернеті? Ні, і ось чому: давайте згадаємо, що відбувається, коли до вас в офіс звертається потенційний клієнт або ви самі відправляєтеся до нього на зустріч, щоб зробити перші кроки до вчиненню продажу. Розраховувати на те, що вже в результаті першого контакту буде підписаний договір про співпрацю, як правило, не доводиться.
Що потрібно зробити, щоб продати? Потрібно довести, що ваш продукт є найкращим способом вирішення проблеми компанії або кінцевого споживача. При цьому, якщо незадоволена потреба вже переросла для клієнта в усвідомлену проблему, коло завдань для вас звужується.
Якщо ж ваш продукт є для нього в певному сенсі інноваційним, то й проблему клієнтові доведеться для початку позначити, щоб викликати у нього потреба в своєму продукті.
Давайте розглянемо це на прикладі такого продукту, як IT-аутсорсинг. Обходиться чи фірма без системного адміністратора? Як правило, немає, тільки стандартне рішення задачі практично для всіх одне - найняти фахівця в штат. Багато цим не обмежуються і створюють цілі відділи. Чи вирішується при цьому питання з якісним функціонуванням обладнання, мережі і з надійною збереженням інформації? Найчастіше немає. p> Оптимізувати бізнес-процеси фірми за допомогою IT штатні фахівці, також, як правило, не в змозі: немає у них для цього ні досвіду, ні належних знань. Однак чи багато хто фірми розглядають як спосіб вирішення проблеми співпрацю з компанією, що пропонує IT-аутсорсинг? Чи не побоїмося сказати, що деякі мають про нього лише поверхневе уявлення.
означає це, що IT-аутсорсинг не потрібний, а бізнес цей безперспективний? Звичайно ж, ні, просто компанії, що пропонує цей продукт на ринку, доводиться працювати в плані просування і продажів трохи більше, ніж, наприклад, великому м'ясокомбінату, в продукції якого давно зацікавлені і дистриб'ютори, і торговельні мережі, і кінцеві споживачі.
Який порядок дій менеджера з продажу з фірми, що надає послуги IT-аутсорсингу? p> 1. Окреслити коло потенційних клієнтів. p> 2. Визначити в кожному випадку, хто є особою, приймає рішення або впливає на нього.
3. Пробитися через секретарський В«кордонВ» і призначити зустріч.
4. Під час зустрічі встигнути зробити безліч речей:
фЂЃ‘ поставити проблему перед клієнтом;
фЂЃ‘ позначити всі невидимі для нього ризики в разі її неякісного рішення;
фЂЃ‘ провести презентацію свого продукту;
фЂЃ‘ показати повну парадигму вигод від співпраці з фірмою-продавцем;
фЂЃ‘ відбудуватися від конкурентів, як від прямих, так і від тих, хто пропонує альтернативні способи вирішення проблеми.
Менеджер повинен пояснити, чому варіант вирішення проблеми за допомогою штатного системного адміністратора не найкращий. Крім цього, необхідно розповісти клієнтові, як неякісно надають подібні послуги інші аутсорсингові фірми і від чого у випадку співпраці з конкретною компанією він буде позбавлений.
Чи буде вирішена завдання продажу, чи виявиться результатом зустрічі хоча б намір клієнта підписати договір? Навряд чи. Навіть якщо клієнт і зацікавився послугою, він буде шукати додаткову інформацію з цієї темі. Куди він за неї звернеться? Можливо, подзвонить комусь зі знайомих, але, швидше за все, зайде в Інтернет і буде шукати інформацію там. Він або порадиться з колегами на професійному форумі, або скористається пошуковою системою, а швидше за все, вдасться і до того, й до іншого. Якщо клієнт - Досвідчений користувач Мережі, те він додатково ще і перевірить репутацію фірми за відгуками про неї.
Що може вийти в результаті? У результаті своїх пошуків клієнт потрапить в мережеве представництво інший IT-фірми, подбала про те, щоб дати тим, хто цікавиться послугою IT-аутсорсингу, максимально повну інформацію не тільки про себе, а й про свій продукт. Клієнти не тільки дізнається багато цікавого і корисного, але й отримає якийсь подарунок, приємний навіть не стільки своєю функціональністю, скільки несподіванкою...
