чності і стрункості пропозицій, обгрунтованості рішень. Ретельно відпрацьовані документи і матеріали будуть служити на переговорах орієнтирами, з якими звіряється їх хід і вносяться зміни. Крім того, підготовлені аналітичні матеріали та довідки можуть бути путівником по законодавству, цінами і, отже, додатковим аргументом в ході переговорів. В
Способи та прийоми підготовки до переговорів
Наради. У ході нарад відбувається інформування робочої групи про майбутні переговори; постановка цілей; обмін думками; розподіл обов'язків; складання плану підготовки до переговорів; отримання інформації від робочої групи; аналіз проблеми і поступає; розробка переговорного прогнозу-сценарію; підготовка необхідних документів: плану і сценарію переговорів, протоколів про наміри, проектів договорів, контрактів і т.д.
Ділові або імітаційні ігри. Ділові ігри використо-вуються з метою придбання навичок переговорного процесу, більш глибокого опрацювання проблеми. У ході гри різними засобами відтворюються передбачувана логіка, хід і атмосфера переговорів. Зрозуміло, це відтворення носить імовірнісний характер.
В«Мозковий штурмВ». Суть цього методу полягає в наступному. Збирається група експертів і починає продукувати нові ідеї щодо даної проблеми, в тому числі самі навіжені і фантастичні. Протягом 1-1,5 годин група з 7-8 чоловік в стані В«народитиВ» близько 150-200 нових ідей. Їх аналіз і відстеження безперспективних починається тільки на наступній стадії.
Складання балансних аркушів. Суть полягає в тому, щоб чітко уявити собі власні інтереси і інтереси партнера, точно визначити позиції сторін і можливі варіанти рішень. Для цього у дві колонки на аркуш паперу або монітор комп'ютера виносять відомості про ці інтереси, а потім можливі позитивні й негативні наслідки різних рішень.
В«Зрушення у виборіВ». Суть полягає в тому, що члени груп схильні, як правило, приймати більш ризиковані рішення, ніж, якби кожен робив це індивідуально. Тому в ході підготовки до переговорів слід враховувати факт можливого В«зсуву у виборіВ» і його найбільш ймовірне напрямок - у бік збільшення ризику.
У подібній ситуації корисно відкласти обговорення пи-са, щоб продумати, якими можуть бути камені спотикання; призначити будь-кого на роль опонента, який прагне виставити контраргументи.
2. Етапи проведення переговорів. Стратегія і тактика ведення переговорів
Етапи проведення переговорів
Безпосередньо переговорний процес включає кілька етапів, кожен з яких відрізняється особливою технікою проведення. Звичайна схема переговорів включає: етап вступу в переговори, етап уточнення та узгодження позицій сторін і етап завершення переговорів.
Вступ в переговори. Партнер може по-різному ставитися до пропозиції укласти угоду: негативно, нейтрально або позитивно.
Ведучи переговори, необхідно враховувати, що негативно налаштований співрозмовник сприй...
