має слова й аргументи відмінним від співрозмовника, налаштованого позитивно, чином. Зазвичай негативне ставлення складається в результаті минулого досвіду партнера і пов'язаних з ним проблем. Ведучи переговори з невідомим контрагентом, слід, перш за все, виявити його вимоги до товару або послузі. Для цього експортери прагнуть задавати, як можна більше питань своїм контрагентам про використання товару, умовах виробництва, ринку і т.д.
Визначивши вимоги покупця, продавець зазвичай намагається виявити серед них пріоритети, тобто ті умови, які інша сторона вважає обов'язковими і за відсутності яких не дасть згоди на угоду.
Обговорення деталей. На другому етапі сторони приступають до обговорення деталей майбутньої угоди і до узгодження тих умов, які розходяться в позиціях продавця і покупця.
Послідовність обговорення питань на переговорах повинна бути продумана заздалегідь. Так, головною проблемою на будь-яких переговорах є узгодження цін у межах встановлених лімітів.
Є кілька неписаних законів щодо переговорів за цінами, які необхідно пам'ятати і дотримуватися:
1. Продавець називає ціну трохи вище тієї, яку показують його розрахунки, оскільки:
В· покупець у будь-якому випадку повинен проявити своє В«яВ», домогтися деякого зниження і психологічно відчувати себе якщо не переможцем, то, у всякому разі, виграв хоч щось;
В· в розрахунках ціни продавця можуть бути неточності, невраховані моменти, сумніви, які можна перевірити тільки шляхом конкретних переговорів.
Виняток становить ситуація, коли ви вже продали такий же товар іншому покупцеві, а контрагент, з яким ви говорите, точно знає цю ціну.
З цих же причин покупець в якості початкового пропозиції також називає продавцеві кілька занижену ціну.
2. Завищення або відповідно заниження ціни має бути помірним. p> Вважається поганим тоном, якщо контрагент називає певну ціну, нічим в ході переговорів не може її обгрунтувати і, в кінцевому рахунку, погоджується знизити її на 15-20%. Партнер зробить висновок про несолідності підходу до переговорам або про слабкий знанні ринку.
На етапі обговорення деталей вести бесіду можна по-різному. Наприклад, метод прийняття першого речення буває прийнятний у тих випадках, коли немає наміри поліпшити умови пропозиції, або коли партнер боїться посилювання позицій іншої сторони під час переговорів, або коли є впевненість, що партнер не піде ні на які поступки.
При позиційному методі продавець починає постатейне обговорення умов майбутньої угоди, намагаючись відразу ж отримати по них згоду покупця.
При альтернативному методі клієнту роблять два різних пропозиції зробити покупку, і він повинен вибрати одне з них.
Метод прийняття пропозицій покупця полягає в тому, що продавець по можливості погоджується з деякими побажаннями покупця, які можуть бути висловлені ним у вигляді заперечень. Прийняття продавцем таких побажань в якійсь мірі ...
